投稿者: nobiru-shika

小規模事業者持続化補助金・ものづくり補助金・創業補助金

応募者数が多くなったことや、専門家への依頼が増えたことで、以前に比べると補助金獲得の競争が激しくなり採択率は下がっているようだ。

しかし、どの補助金にも共通する計画書の基本は、

から構成される。勿論、採択されれば次は計画の実行となる。

計画書に必要な部分は①と②のみだが、分析や戦略と聞くと何やら難しそうに感じる。

補助金で採択される計画書

確かに本来、この部分はとてつもなく難しく大変な労力を費やす。

しかし、認定や賞の獲得が目的ではない。補助金の計画書に限って言えば、『採択される計画書』を作成することが目的だ。

私が特に重要と考えているのは「読みやすさ」だ。「読みやすさ」とは審査員にとって読みやすいという意味だ。

審査員は有識者と呼ばれる人たちであろう。その人たちの評価を得る計画書を作成していこう。

まず初回は、絶対に理解しておかないといけないポイントをザックリ整理していく。

平成28年度第2次補正予算 小規模事業者持続化補助金

平成28年度第2次補正予算 小規模事業者持続化補助金の募集が始まっている。

（募集期間）

受付開始： 平成３０年３月 ９日（金）

受付締切： 平成３０年 ５月１８日（金）［締切日当日消印有効］

小規模事業者持続化補助金の加点項目

はじめに、小規模事業者持続化補助金の要綱によると、加点による審査方式だ。

要するに各項目が何点かは知らないが、各項目の合計点が満点に近い順に採択されるということだ。

この補助金の計画書には審査に関係のないことをいくら書いても意味がない。書くだけ無駄だ。

では、次に上記の各項目は経営計画書（様式２）と補助事業計画書（様式３）の主にどの部分に記入していくのかを示めす。

経営計画書（様式2）・補助事業計画書（様式3）の大まかな構成を理解する

ステップ①：　大まかに審査項目を分ける

• ①自社の製品・サービスと
• ②経営方針・目標と今後のプランは経営計画書（様式２）
• ③補助事業計画は具体的と
• ④積算の透明・適切性は補助事業計画書（様式３）

そのことを踏まえて計画書を作成するにあたっては、

を心掛けて作成する。

経営計画書（様式2）を説明

ステップ②：　計画書と加点項目の関係を知る

計画書はストーリーとして描くことが重要と言われる。

例えとして、桃太郎の話で

経営計画書（様式2）の各構成と審査項目の関連を説明する。

1．企業概要：経営計画書（様式2）

「私の名前は桃太郎」

昔々、おじいさんは山へ芝刈りに。

おばあさんが川へ洗濯に行くと、

川から「どんぶらこどんぶらこ」と

流れてきた桃から生まれた。

桃太郎は強く大きな子どもに育った。

2．顧客ニーズと市場の動向：経営計画書（様式2）

桃太郎は、

ながく外国に居て帰ってきた人から

不思議な話を聞いた。

1. 遠い海の向こうに鬼ヶ島という島があり、鬼が住んでいること。
2. 鬼たちは悪い鬼で、いろいろな国の人から宝物をかすめ取っていること。
3. 鬼ヶ島には鬼たちがかすめ取った宝物がたくさんあること。

3．自社や自社の提供する商品・サービスの強み：経営計画書（様式2）

桃太郎は普通の子どもに比べ、

体もずっと大きく、力が強く、

かなうものは一人もいないくらいだった。

そのうえ、優しい子どもだった。

十五歳になった桃太郎は、

日本の国中で桃太郎ほど強い

ものはいない程になっていた。

4．経営方針・目標と今後のプラン：経営計画書（様式2）

強くなった桃太郎は考えた。

そこで桃太郎は、

おじいさんとおばあさんにお願いした。

「鬼ヶ島に行き、鬼たちを成敗したい」と。

補助事業計画書（様式3）を説明

桃太郎の例え話の続きで、補助事業計画書（様式3）での各構成と審査項目の関連を説明する。

1．補助事業で行う事業名：補助事業計画書（様式3）

「桃太郎が鬼ヶ島で鬼たちを成敗する」

2．販路開拓等の取組内容：補助事業計画書（様式3）

＜どこで＞

鬼ヶ島で

＜誰に＞

悪い鬼たちに

＜何を＞

成敗を下す

＜どのように＞

陣羽織を着て、

腰に刀、

日本一のきび団子を持って。

いぬ・さる・きじ、の家来と共に。

3．補助事業の効果：補助事業計画書（様式3）

桃太郎は

鬼ヶ島で鬼たちを成敗することで、

立派な3人の家来に、宝物を引かせて帰る。

そのことで

の目標を達成する。

そのことで、

という成果を得ることができる。

４．経費明細表：補助事業計画書（様式3）

ここでは、補助事業の対象経費で必要な経費となっているかを間違いが無いように示す。

小規模事業者持続化補助金の計画書を実際に書き始める。

ステップ③：　フレームをつくる

ここまでで、経営計画書（様式2）と補助事業計画書（様式3）を、どの審査項目に照らし合わせて書いたら良いかをザックリ理解していただけたと思う。

次回からは、実際に計画書を書くための具体的な内容に入っていく。

そのため、実際に計画書を書き始めるにあたり、少し専門的に言うと

①経営計画書（様式2）では、自己分析を行い、補助事業に繋がる目的を明らかにする。

むやみやたらに書き始めても迷走することは間違いない。

経営計画書（様式2）ではSWOT分析と3C分析という基本的な分析方法を用いてフレームをつくっていく。

非常に簡単なので、次回からのフォーマットに従って書いていけば理解できると思う。

ただ、全く知らない方は一応、Google先生で調べていただきたい。

②補助事業計画書（様式3）では、経営計画書（様式2）をもとに、補助事業で行うプランニングと成果予測を行う。

ここでも基本的な5W2H という手法を基にフレームをつくっていく。

SWOT分析と3C分析と同様、全く知らない方は一応、Google先生で調べていただきたい。

あなたが歯医者で開業を考えているのであれば、まず頭を悩ますのが開業資金や運転資金ではないだろうか？

あなたは事業資金に関しての悩みを、コンサルタントや税理士、会計士などに相談していないだろうか？

そうだとしたら、歯医者の開業資金に関するこの記事を最後まで読んでいただきたい。もし、相談している専門家がこの記事で示す基本的な内容すら提案できていないようであれば、すぐに相談を辞め私たちに連絡することをお勧めする。

何故なら、彼らが言う教科書情報を鵜呑みにして、すべてお任せ状態では最高の成果を得ることができないばかりか典型的なカモ歯医者のパターンとなる可能性が高いからだ。

ここでは、コンサルタントなどが伝える「しょーもない教科書情報」は伝えない。私たちが今まで様々な事業を立上げ、運営することで得た実戦的で生きた知識を提供する。ここで基本の知識を得て、その専門家が本当に専門家であるか見極めていただきたい。

問題

Q.はじめに基本中の基本の質問をする。

歯医者の開業資金や運転資金は、なるべく多くを借入金で調達した方がよいが、それは何故か？自己資金が有るか無いかは関係ない。その理由は？

さすがに簡単すぎてほとんどの人がわかったと思う。もし、この質問に答えられなければ、開業は一旦保留とし、経営の基礎知識をつけなければならない。

では、問題の答えは、

歯科医院経営において資金繰りは血液循環

A.答えは簡単だ。

からだ。簡単に説明する。

１、レバレッジを利かすことが出来る

レバレッジとは、金融用語では「てこの原理」という意味で、小さな資金で大きな利益を得ることをいう。

例えば、あなたが歯科医院の開業資金に1億円を投じたとする。そして2つのパターンを想像してほしい。

①自己資金5000万円、借入金5000万円で開業

②自己資金を1000万円、借入金9000万円で開業

この場合、同じ利益率であれば、自己資金1000万円で開業した方が、自己資金の回収に係る期間は何倍も早い。

回収後は金利分を除きすべてが儲けとなるため、成長のスピードも自己資金5000万円に比べ格段に早くなる。

不動産投資での例え

不動産投資で考えると分かりやすい。同じく自己資金1000万円と5000万円で比べよう。

1億円の不動産に投資し、家賃収入で資金を回収するのは自己資金1000万円の方が圧倒的に早い。自己資金5000万円を回収するのに何年もかかっている間に、1000万円を回収し、新たな家賃収入によって1000万円が溜まる。そして、この1000万円を元に新たに9000万円を借り入れて1億円の不動産をもう1棟購入する。

この時点で、自己資金1000万円の方は1億円の不動産を２棟得たことになる。これをレバレッジ効果という。レバレッジ効果が大きいほど儲けや成長スピードは速くなる。

２、非課税

上記を例に自己資金を1000万円と5000万円で考えてみよう。実際には自己資金5000万円は無理な話で、1000万円でも厳しいと思う。あくまで例えということで。

1000万円と5000万円では差額は4000万円にもなる。4000万円を貯めようと思ったら、かなりの高給取りで、とてつもなく働き、とてつもなく節約し、とてつもない額の税金を納めてきたということになる。

一方、借入金の場合は、金融機関の預金者の預金4000万円を活用するので、借入側は将来の金利負担以外には何の負担もないということになる。当然、税金がかかることも無い。

預金者が苦労して貯めてきた預金を効率的に活用するということだ。借入側は、時間的・労働的・税・保険料の負担は一切負っていない。

お金というものの特徴をしっかりと理解することで、将来のキャッシュ・フローにはとてつもない差が生じることとなる。

３、負債となる

歯医者の開業資金を借入金で調達すると、それは負債だ。

なので当然、負債には税金がかからない。一方、自己資金を投じてしまえば、後は儲けだ。利益には税金がかかる。

歯医者の開業においては負うべき負債と、負ってはいけない負債がある。利益を生み出すための良い負債を理解しなければならない。

問題のまとめ

歯医者の開業に関わらず、事業経営を行ったことが無い人はどうしても借入が怖くて、なるべく借入金を少なくしたり、早く完済しようとする。

しかし、実は金融機関や借入金とどのように付き合い、利用するのかが重要なのだ。

住宅ローンなどの完全負債と事業負債は全く違うものだ。利益を生み出すための負債の意味をしっかり理解しよう。

歯科医院経営の資金調達はどこから？

思ったよりも問題の解答の説明が長くなってしまったため、同じ負債総額であっても返済方法を借入方法と返済方法を変えるだけで、年収を確実に倍化させる3つの方法などもお伝えしたかったが、別記事でお伝えすることとする。

この記事では、資金の調達先と、各金融機関の特徴などを説明する。

歯医者の開業で、自己資金10％の借入は可能か？

先ほどの歯医者の開業資金の例えでは、自己資金負担率が10％であった。でも実際には自己資金10％で借入できる訳がない。そう思っていないだろうか？

結論から言うと全然可能だ。実際に私たちは新規開業の場合、ほとんどの場合が自己資金負担10％かゼロ％（0円）で融資を受ける。

コンサルタントなどが「自己資金はなるべく多く用意してくれ」というのは、自己資金が多ければ誰でも融資は実行されるからだ。

自己資金10％未満は厳しいが、10％程度は全然可能だ。例え1回や2回金融機関に断られても交渉し、実行まで持っていく。たかが数回の交渉と多額の自己資金を貯める労力を比べれば、どちらが良い方法かは言うまでもない。

歯医者の開業資金の融資において、金融機関は歯医者として優秀かを見ているわけではない。「お金の知識」として優秀なものを持ち合わせている歯医者かどうかを見ている。

では、本題に入って行こう。

開業資金や運転資金の種類と選択

融資や借入というと、単純に「銀行に行って借りれば良い」と考え、最初から銀行からのプロパー融資（銀行直接融資）での融資実行を目指す開業医も多い。

それでも実行できれば良いと言えばいいが、今後の資金繰り計画などを考えると最も賢い方法とは到底言えない。

借入方法や融資の種類などは多く存在するので、ここでは以下の3つに絞って説明する。

①日本政策金融公庫

②制度融資（保証協会付融資）

③プロパー融資（銀行直接融資）

それぞれに特徴があり、状況に適した種類の融資を活用することで歯科医院を円滑に経営することが可能となる。

開業資金は日本政策金融公庫

まだ、信用がない歯医者の開業時に民間金融機関から好条件で融資を受けることは不可能に近い。そこで公的創業融資である日本政策金融公庫の新創業融資を活用するべきだ。

そこで、開業時に日本政策金融公庫の新創業融資を活用する理由を示す。

1. 最近の傾向として、政府として起業を積極的に促し、開業融資を積極的に実行している。
2. 自己資金要件が10分の1以上に緩和されたうえ、設備・運転資金で最大2年の据置期間がある。
3. 3000万円まで無担保・無保証で融資が可能。

大きな特徴は、自己資金要件が3分の1から10分の1に大幅に緩和され、据置期間も最大2年に拡充されたことだ。要するに、1000万円の事業であれば自己資金100万円で900万円の融資を受けることができ、返済は2年後からスタートということになる。

政府が融資に積極的に取り組んでいることもあり、無担保・無保証なのでリスクは無いと言ってもよい状況だ。歯医者の開業時には積極的に活用するべきと考える。

融資実行のポイント

とは言え、融資を断られることもある。そこで、日本政策金融公庫がどこを見て融資判断を行っているかを、私の経験も含めお伝えする。

通帳のここを見る

歯医者の開業に伴い融資を受けるためには面接がある。そこで通帳の中身を確認される場合がほとんどだ。

これは預金が多いか少ないかを見ているわけではない。日本政策金融公庫が公的な機関であるという特徴がある。そのことから、

公共料金や税金の支払い

電気・ガス・水道といった公共料金が遅れずに引き落としされているか。税金（勤務であれば固定資産税など）の支払いが遅れていないかを見る。

これは、開業する歯医者がお金にルーズかどうかを見ているのと、公的機関が融資するということに理由がある。公共料金が遅れたりしそうな方は、引き落としでなく、コンビニ払いなどにしておくと多少遅れても言い訳できる。

自己資金

10分の1の自己資金だが、単純にあるか無いかを見ているのではない。自己資金100万円で900万円の融資を受けるのに、預金が1000万円あれば通常は安心して融資が実行されると思いがちだが、決してそういうことではない。

歯医者が開業するまでに自己資金ができる経緯を見ている。なので、裕福なバカボンが「親が援助してくれた資金です」などといっても、それはあなたが管理していたものではないので意味がない。

これから事業を継続していくための資金管理能力を見ている。

断られても交渉

歯医者の開業資金の満額融資が断られることも多い。ほとんどの人はここで諦めるが、「融資は断られてからが本番」というくらいに考えていた方がよい。

一発で融資が実行されるよりも、交渉で融資が実行されることの方が私たちは圧倒的に多い。一度断られたくらいで凹むハートの弱さでは話にならない。

また、最近では事業計画書が融資実行の重要な判断材料となっている。ここでいう事業計画書とは、日本政策金融公庫から求められるレベルの計画書ではない。一般企業の事業コンペやエンジェル（ベンチャーキャピタル投資家）、補助金の獲得などで作成するレベルの事業計画書のことだ。事業計画書については、歯医者も補助金・助成金・融資で必須！事業計画書の作成方法で説明している。

日本政策金融公庫の新創業融資はこちらから➤➤➤

歯医者の開業の資金調達に制度融資

制度融資とは、市町村などの自治体が、個人や中小企業をサポートする目的の融資制度だ。

各自治体にある信用保証協会が個人や中小企業の保証をすることで、金融機関からのからの融資がスムーズに行われる。そのため、保証協会付融資とも呼ばれる。

制度融資でも歯医者の開業資金の調達は可能だ。だが、制度融資は事業の途中での使い勝手の方が良いという性質がある。

しかし、歯医者の開業となると融資額が多額になることから日本政策金融公庫だけで全て調達することは難しい場合もある。そのような場合に併用することも可能だ。

制度融資も日本政策金融公庫と同じく公的融資のため、スムーズに融資が実行されることと金利が低いことが特徴だ。

市と県での違い

制度融資でポイントとなるのが、市と県によって制度融資の内容が違う場合がある。例えば、市の制度融資は保証料がかかるが、県は保証料が無料などだ。

どちらを選択するのかによって違いが生じる場合があるので、あらかじめ自治体に確認する必要がある。

市県民税

次に、保証協会と金融機関がどこを見るかと言えば、売り上げを中心的にみている。後は市県民税の税額によって融資枠を決める傾向にある。

多額の資金が必要な状況など、場合によっては修正申告なども考える必要がある。

融資条件

制度融資も日本政策金融公庫と同じく、ほとんどの場合が無担保・無保証・低金利で借りることができる。

また、制度融資と連動して様々な公的融資のパッケージが出される。そのような新たな制度を常にチェックしておくことで、他者よりも返済条件や借換条件などが好条件となる状況が生まれる。

また、ここでも日本政策金融公庫と同じく事業計画書を作成することでスムーズな融資実行に繋がる。「あーだこーだ」口頭で説明されても担当者以外は理解できないうえ、事業が持続的に発展する根拠がない。論理立った事業計画書で示す以外に、具体的な事業計画を伝える方法は無い。そのため、事業計画書がスムーズな融資実行に繋がるということだ。

事業計画書で金融機関と、いつ、いくら、なぜ、資金が必要となるのかを計画であらかじめ協議しておくと非情にスムーズに進む。ペースとしては400万円を借入て、順調に200万円を返済した時点で新たに400万の借入が可能となる感じだ。

自己資金ゼロの自治体も

最近は自己資金ゼロでの制度融資に取り組む自治体も出てきている。

歯医者の開業資金に関していえば、日本政策金融公庫と自治体の制度融資の条件を見比べて好条件な方からチャレンジするべきだ。

また、日本政策金融公庫と併用したり、別の金融機関（信用金庫など）から複数本を借入れたりと資金調達には様々テクニックがある。

信用保証協会の詳しい情報はこちらから➤➤➤

プロパー融資（銀行直接融資）

驚くのが歯医者の開業や、歯科医院経営においてプロパー融資によって資金調達をしている歯科医師が多いことだ。

あなたが10億円を超える売上が有る歯医者であればプロパー融資は有効だ。しかし、売上が10億円以下であればプロパー融資が好条件である場合はほとんどない。

したがって歯医者経営でプロパー融資を積極的に活用するメリットはほとんどないと言える。

プロパー融資でなくてもよい

制度融資の時に言い忘れていたが、歯医者の開業や事業資金で保証協会付融資で融資を受けるのは信用金庫にするべきだ。

信用金庫は営業エリアが決まっている。あなたの地域に根差した歯医者を営業していることから、地域密着で貸主と借主は一進一退の関係だ。なので、あなたの歯科医院の経営が順調でないと信用金庫も困るという構図だ。

なので、地銀はまだしもメガバンクから融資を受ける意味などないと思った方がよい。メガバンクがあなたの歯科医院の経営にそこまで親身になる必要があるのかを考えると分かると思う。

そこで、プロパー融資でなくても良い理由は、あなたの歯科医院がある地域が余程の郡部ではない限り、数件の信金があると思う。1つの金融機関だけでなく、複数の信用金庫から借入ることで問題は解決できる場合は多い。

また、複数の信用金庫から借入れるには、とても大きなメリットがある。私も信用金庫から最大8本の借入があったが、それにはとてつもなく大きなメリットがあるからだ。テクニック次第で月の返済額を半額にすることもできる。この方法は歯医者の年収と推移：年収を確実に倍化させる3つの方法とはで説明している。

まとめ

誰でも最初は歯医者の開業に必要な経営知識や経験などない。融資制度の種類や、資金調達方法、金融機関の特徴など知らない。

しかし、一般的な事業の起業と言えば開業資金200～300万円規模の個人事業から始まる。中規模な飲食店の開業でも、始めはせいぜい1000万～1500万円程度だ。

そして、その間に小さな失敗を繰り返しながら経験を積み、事業規模の拡大・多角化へと成長していく。例えるなら、自転車に乗れるようになるようなものだ。特殊な才能の持ち主でない限り、一度もコケることなく自転車に乗ることはできない。

歯医者の開業・経営や、一般事業経営も自転車の練習と同じだ。小さな失敗を繰り返し軌道修正し続けることが重要で、死に至る程の大事故を起こせば終わりだ。自転車も事業も変に慣れてきた頃に即死することが多い。普通は練習時期に即死する程の事故にはならない。

歯科医院の開業とは

一方、歯科医院の開業は数千万円かかると言われている。これは失敗すると即死のレベルだ。だが、即死する歯科医院はほとんどない。なぜなら、歯科の保険点数がいくら低いとはいえ、保険制度などで守られているからだ。

また、キャッシュインの仕組みが零細企業規模にもかかわらず、値下げ要求・競争に巻き込まれることがなく、優先的地位によって先取特権を得ることができていることにある。

しかし、決して豊かとはいえない。その理由には開業時をはじめとして資金繰りで失敗していることが大きな理由のひとつだ。資金繰りの改善で経営状況は劇的に良くなる。

経営知識が乏しいことは罪

今回は融資の種類や特徴をお伝えしたが、返済方法は知識を得ることで、利益を最大にすることができる方法もある。

同じ借入金額の歯科医院が2軒あるとして、月々の返済額が半額であれば、半額の歯科医院のキャッシュ・フローが豊かであることは誰でもわかる。そのような状況を生み出すことは何も難しいことではない。

私たちは、歯医者であっても経営者の能力と意識を身に着けてほしいので、記事を書いて伝えている。あなたの歯科医院の経営力アップであなたの収入を増やすことは簡単だ。

しかし、そんなことよりも経営力アップで手に入れた利潤を、歯科医師以上に困っている衛生士さんや技工士さんに還元してあげてほしい。そうすることであなたへの信頼と評価は絶大なものとなる。良いと感じたものは人に伝えるし、歯科医院の結束力は他医院ではまねができない最高のチームを創り出すことへとつながる。

本サイトでは、資金面だけでなく歯医者の売上を劇的に増やすノウハウや、開業前から集患する方法なども伝えている。是非、様々な記事を参考にしていただきたい。

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あなたは、「良質な歯科医療サービスとは？」と問われると何と答えるだろう？

言うまでもなく、良い治療は「良質な歯科サービス」を構成する要因の1つだ。しかし、「良質な歯科医療サービス」とはそれだけでな無い。

記事を読んだ最後に「良質な歯科医療サービスとは？」の答えが今とは違い、新たな発見が含まれた答えが生まれることを期待したい。

だが、そんなことはどうでもよく、あなたの歯科医院が地域から信頼・評価され、これからも患者数の減少や、予約が埋まらないことなど経営の不安が無いのであればこの記事を読む必要はないと思う。

しかし、

• 確かな歯科医療技術の習得・向上に努め、
• 最先端の機材や、診療所の内外装を整え、
• スタッフ教育をしっかり行い、

立地条件などのリサーチもしっかり行い開業することで、口コミでも広がり、安定的な歯科医院経営が確立されると思っていたら大間違いだ。

おそらく上記の要因だけでは、来院患者や予約を増やすことには思うような成果は得ることが出来ない。

何故なら、これらの要素はマーケティングの「強み」としての優位性はあるが、小規模事業マーケティングの原理原則が理解出来ていなければ、歯医者に患者・予約・来院を増やす効果を最大限発揮することはできないからだ。

歯科診療所におけるマーケティング

はじめに歯科医院に限らず、小規模事業者が行うマーケティング戦略は、大企業や中堅企業（地域の大企業）のマーケティングとは全く違う。

基本的に大企業が行うマーケティングは、「マスマーケティング」と言われるものだ。マスマーケティングとは簡単に言うと、テレビ広告などで大々的に宣伝を行う方法だ。そのため、幅広い人々に企業名ではなく商品名として消費者に意識付けられる場合が多い。「誰もが知っている商品」というように周知される効果がある。

ここでは、マスマーケティングを詳しく知ったところで、歯科医院経営や患者の来院、予約増には全く役に立たないため、詳しい説明は割愛させていただく。

購買サイクルを歯科医院経営に

歯科医院をはじめとする小規模事業ではマスマーケティングを行ってはいけない。ターゲティングを徹底的に行い、マスマーケティングとは真逆の戦略を取ることで利益に繋げることが可能となる。

そこで利益を上げるには、

①見込患者を獲得し、

②新規患者に変え、

③さらにリピート患者になって貰う

ことが重要だ。この三段階は、商売の基本中の基本だ。

このように、見込患者があなたの歯科診療所を知り、予約をする、実際に来院し、診療に満足してリピート患者になるまでの一連のステップを一般的には「購買サイクル」と言う。

購買サイクルの６つのステージ

1. Awareness（認知）：あなたの歯科医院または治療/医療サービスのことを認知する
2. Interest（興味）：治療や医療サービスに関してもっと知りたいという興味を持つ
3. Consider （検討）：治療や医療サービスのため来院を具体的に検討する
4. Purchase（購入）：治療や医療サービスを受診し新規患者に変わる
5. Repeat（継続）：治療や医療サービスに満足した結果リピート患者や継続利用をする
6. Advocacy（応援）：歯科医院のファンになり積極的に友人知人に広める

簡単に言うと、歯科医院経営に必要なマーケティングとは、この購買サイクルのそれぞれのステージで、最適なツールを使って最適なタイミングで良質な歯科医療コンテンツを提供することで、スムーズに治療や予防の実施に結びつけ、来院してもらうことで利益を上げることを指す。

「そんなこと知ってるわ」と感じるかと思う。しかし、実際にはこのことをしっかりと理解している方は少ない。

実際にインターネットのPPC広告に頼っているが、広告費の高騰も相まって思うように患者獲得の成果を上げることが難しくはなっていないだろうか？

当記事では認知から購入までのステップで行う歯科医療コンテンツマーケティングのノウハウをお伝えする。

歯科医療コンテンツマーケティング

上記で示す「購買サイクル」6つのステージを確認していただくと分かるが1～3

• Awareness（認知）：あなたの歯科医院または治療/医療サービスのことを認知する
• Interest（興味）：治療や医療サービスに関してもっと知りたいという興味を持つ
• Consider （検討）：治療や医療サービスのため来院を具体的に検討する

までは、見込患者に実際の行動を促すための要素だ。そして4～6

• Purchase（購入）：治療や医療サービスを受診し新規患者に変わる
• Repeat（継続）：治療や医療サービスに満足した結果リピート患者や継続利用をする
• Advocacy（応援）：歯科医院のファンになり積極的に友人知人に広める

で患者は実際に予約という行動に移り、来院し、リピート患者となるまでとなる。ここで理解していただきたいのは、実際に来院し、歯科治療を実施のは6ステージの後半の半分だけだ。

見込患者の階層別のボリューム

ここで考えていただきたい。あなたの歯科医院では実際に来院した4～6のステージでは最高の歯科医療を提供するために日々の努力を怠っていないと思う。

しかし、購買サイクルのステージ1～3に対してはあまり積極的にマーケティング戦略は行っていないのではないか？実はこの1～3のステージこそがカギとなる部分で、ここに力を入れることで4～6のステージの患者数は天と地ほどの違いが生じる。

ステージごとの具体的なノウハウは別記事にて説明するとして、先ずは何故4～6の患者数に天と地の差が生じるかを図で示す。

購買サイクルは逆ピラミッド型となっている。そして6つのステージでは、1～3がボトムとなっていて最大層だ。これは所得階層の図式でも同じような傾向がある。保険治療であろうが自費治療であろうが同じだ。

これは単に患者増による利益拡大を目指すだけではない。歯科医療コンテンツを高めることにより、歯科治療が必要にもかかわらず、受診に至っていない潜在的患者の歯科医療ニーズを掘り起こすことにも繋がる。

良質な歯科医療サービスとは？

それでは、ここで改めて「良質な歯科医療サービスって何？」と言われて、あなたは何と答えるだろうか？

記事を読み始めた段階では、多くは「高い技術の治療や予防を患者に提供すること」、「歯科医も患者も満足できる治療を行うこと」と答えていたかもしれない。しかし、それだけでは購買サイクルステージ1～3の潜在的患者さんにとって満足するには程遠いものだということに気付いていただけたかと思う。

私たちはこのように定義している。

「良質な歯科医療サービス」とは、潜在的患者が持っている「これを知りたい。あれを知りたい」というニーズをも120％満たす歯科医療コンテンツ情報を提供することと。

より良く理解するには、「悪い歯科医療コンテンツとは何か？」を知ることが近道だ。

「悪い歯科医療コンテンツ」とは、患者ニーズを満たすという視点が欠落して、自分目線で自分が言いたいことを主張しているもののことを言う。

患者ニーズとは何か？

以下の図を見てほしい。

これは、Googleで検索されているキーワードのボリュームを知ることの出来るキーワードプランナーというツールだ。

まず、検索キーワードは単純に「歯医者」と入力してみた。ここからは高度な分析を行わなくても（本来は徹底的に分析する）、患者が歯科医院に予約を入れ、来院するまでの不安や、来院を遠ざける理由が見えてくる。

また、様々な患者アンケートなども参考に、来院までの障壁が明確なものを簡単にまとめると以下のようになる。

まだまだ細かなニーズをくみ取れば山ほどあるが、大きくはこの3つとする。

この時点で簡単にまとめると、やはり患者さんは上記のような不安が来院するまでの大きな障壁になっている。そこでこの不安を払拭することによりスムーズに来院へと繋げることが可能となる。

ここにこそ歯科医療コンテンツマーケティングにより、スムーズに「購買サイクル」に結びつけるポイントがある。

患者さんは、上記の不安を解消してくれる歯科診療所 ＝ 信頼できる歯医者となる。そのためにも、患者さんの抱く不安を解消するために「これを知りたい。あれを知りたい」というニーズを120％満たす情報を提供する必要があるのだ。

しかし、実際には多くの歯科医が力を入れてアピールしていることは

• 高額な自費治療
• 高額機器や診療所の内外装
• 学会やスタディグループなどの経歴

が多い。悪いことではないが、このようなアピールは安心には直結するが、「患者さんが最も知りたいこと」であろうか？実は最もアピールする部分ではない。

これでは、患者ニーズを満たすという視点が欠落して、自分目線で自分が言いたいことを主張している「悪い歯科医療コンテンツ」と言える。

購買サイクル1～3のステージにアプローチ

では、ここからは実際に見込患者の獲得の方法を解説していく。ただ、その方法は1つではなく、あまりに多い。

そのため、この記事では1つに絞って書く。他の歯科経営に直結する実戦的な方法に関しては、個別記事にて説明していきたい。最大の成果を得るためには、様々な方法を組み合わせる必要がある。「合わせ技一本」の様なものなのだ。

そこで私たちは、既に歯科医院を経営しているDｒだけでなく、開業前のDｒも活用できる方法に絞りお伝えしたいと思う。

そこで、あえて要件を絞り込む。

そして、この記事によって短期間で見込患者を増やし、予約、来院という成果を得ることが出来る方法に絞り込む。そうなると私たちはブログが良いと思う。

「ブ、ブ、ブログって（　＾ω＾）・・・しょーもな😞」みたいに感じるかと思う。しかし侮るなかれ、ブログは現代経営においては非常に効果的なツールであることを示したい。

ちなみにこの記事もブログ記事だ。

次は別記事にて、ブログの効果を含め、歯科経営においてWEBマーケティングがいかに経営力アップにつながるかをお伝えしたいと思う。是非、参考にしていただきたい。

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