患者さんが集まる歯科医院と、患者さんが離れていく歯科医院。この2つの歯科医院に明確な違いはあるのか？また、「これを実践すると患者が集まる歯科医院になる」という方法はあるのか？
結論から言うと、「確実」な違いがあります。患者さんが集まる歯科医院には有り、患者さんが集まらない歯科医院には「確実」に無いものがあります。
患者が増える歯科医院、患者が増えない歯科医院
例えば、飲食店ではどうでしょうか？行列ができるお店もあれば、いつ見ても閑古鳥が鳴いているようなお店もあります。
一般的に集客に関しては、「運」以外はマーケティング力による違いが大きいことは言うまでもありません。
「美味しいから流行っている」という意見もありますが、「美味しいのはあたりまえ」の時代において、「美味しい」や「技術力がある」と言うのはマーケティングにおける強みの要素の一つであり、そのことがすべてではありません。
それどころか、提供する側のプロレベルでの違いであり、サービスを受ける側の一般人レベルではその違いが分からない場合がほとんどです。
「美味しい」や「技術力がある」というのは、そのことを口コミとし集客につなげるための仕掛ける側の自己プロヂュース力が優れているということです。
歯科医院の宣伝広告
一般的な商売の場合、集客と言えば「宣伝広告」です。「宣伝広告」のスキルにより集客の勝ち負けはほぼ決まります。私たちに「お客さんを増やしたい」との依頼があれば、先ず実施するのは間違いなく宣伝広告です。
しかし、歯科医院の宣伝広告は「医療広告ガイドライン」において厳しく制限されています。そのような中でも新患の集患には様々な宣伝方法はありますが、基本的にはWEB広告以外は無く、WEB広告以上に効果のある宣伝方法もほとんどありません。
ただ、WEB広告といっても歯科医院が行っている広告は、PPC広告に代表されるキーワード広告がほとんどです。
ワンクリック数百円から、ヘタすりゃ1000円以上もする歯科関連のキーワードに、ずらりと並ぶ歯科医院のPPC広告を見るたびに「こいつらカモられてるな」と日々感じています。
一般的にはPPC広告のワンクリック単価は、ほとんどのキーワードで高騰しており、PPC広告で成果を上げることができる会社は資金力の会社に限られたものとなっています。
そのような状況も知らずに、費用対効果の検証もせず、おまけに広告費以外に外注委託によるコンサル料まで払っているバカな歯科医師が数多くいます。
今の時代、PPC広告のコンサルを外部委託するような会社は皆無と言っても良いでしょう。
PPC広告で成果を上げている会社は間違いなく自社で取り組み、そのノウハウを持っている会社です。
患者が増える歯科医院
申し訳ございません。宣伝広告による集客に話が脱線してしまいました。本記事は宣伝広告による集患に関する内容ではありませんので本題に軌道修正します。
では、本題の、患者が集まる歯科医院には有り、患者が集まらない歯科医院には「確実」に無いものをお伝えします。
それは、歯科医療を提供する側である歯科医院の「活気」や患者さんが集まる「雰囲気」です。一見抽象的に思われると思いますが、決してあいまいなものではありません。
そしてこの「活気」や患者さんが集まる「雰囲気」は、集患のために非常に重要な要素です。なぜなら、立地条件や医院規模、内外装や歯科医療機器で争っても大型歯科医院にはかないません。
また、思い切って大型歯科医院を開業したとしても月々のランニングコストはもとより、10年後には確実にリニューアルしなければその優位性を保つことはできません。
そもそも一般的な歯科医師1人、受付1人、歯科衛生士・歯科助手1～2人の歯科医院が同じ土俵で勝負しようと考えること自体が間違いです。しかし、「活気」や患者さんが集まる「雰囲気」による集患。という計画の土俵で勝負すれば、大型歯科医院よりも確実にマネイジメントしやすく実現可能な戦略をとることができます。
改めて想像してください。行列ができるほどに人気のあるお店には「活気」やお客さんが集まる「雰囲気」が無いでしょうか？このことを大型店でも実現できているのがマクドナルドなのかもしれません。大型店でここまで実現されてしまうと圧倒的にマクドナルドよりも美味しいハンバーガーを作れたとしても、マクドナルドに勝つことは不可能なのです。
歯科医院のマネイジメント、コーチング
そんなこと「解っているし、できている」という歯科医師がほとんどです。
しかし、実際にはほとんどの歯科医院ではできていません。「できている」というのは思い込みです。実際に経営学やマネイジメント、コーチングを専門的に学んだ人たちであっても自社でもできているという者は僅かです。
そのことから、コンサルタント会社が社内の「活気」や「雰囲気づくり」にコンサルティングを他社に依頼することが多くあるのです。
歯科医が自身の歯科治療を他の歯科医師にお願いするようなものです。マネイジメントやコーチングは専門的トレーニングを受け、内容を熟知していても自社にはできないという特性があります。
医院長は歯科医師であり経営者でもあります。しかし、経営学やマネイジメント、コーチングを専門的に学んでいるわけではありません。
経営学的では、「活気」や患者さんが集まる「雰囲気」づくりの方法はある程度科学的に確立されています。その方法は一見簡単にできるように感じるのですが、実践し継続し続けることは思った以上に難しいのです。
しかし、このことを科学的に実践し成功を収めている企業は山ほどあります。是非、実践してみてください。
それでは次回は具体的な実践方法をお伝えしていきたいと思います。よろしくお願いいたします。