歯医者が廃業・倒産しないために知っておくべき3つのこと

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「経営が大変!食っていけない」歯医者の悲鳴が聞こえてくる。あなたの歯科医院経営に関する基礎知識は十分と言えるだろうか?

これから開業を目指す歯科医は、経営の知識を付けなければ1年後にこのような悲鳴を上げているだろう。そして3年後には残念・・・、悲鳴もむなしく廃業している歯医者も多い。

今、歯医者の経営で重要と考えられていることは何だろうか?

 

1、他の歯科医院と差別化を図る

専門的な治療技術を磨き、他の歯科医院と差別化を図る歯医者は多い。そんなことで強く安定的で持続的な歯科経営が実現できると本当に思っているのだろうか?

 

2、好立地な場所での開業

確かに重要だ。しかし、その場所が10年後も20年後も好立地であり続けるだろうか?そのために発生する固定費に資金繰りは耐えられるだろうか?

既に都市部に歯科医院の開業は集中している。これまでの単純なエリアマーケティングで開業すると、めでたく近隣歯医者と共倒れするだろう。開業コンサルは10年後にあなたが廃業しようと関係ない。むしろ、また新たな開業医を居抜きで探せるのでラッキーだ。

 

3、自比率を上げる

未だにコンサルタントから連日のように「自比率アップ」に関するFAXが医院に届いてはいないだろうか?そしてバカ歯医者が自費率アップの妄想にかられ参加する。

日銀が捨て身の黒田バズーカをぶっ放しても物価は上昇しない。政府が必死に株価を釣り上げても景気は良くならない。世の中は「ながーい間、深刻なデフレ不景気だ」。

そんな中、原価2割の500円の弁当は売れるかもしれないが、原価2割もしない数万~数十万もするボッタクリの自費治療が増えると考える想像力が凄い。

今の時代、下手に自費を進めても煙たがられるだけで逆効果となる場合も多い。自費治療に限らず、マーケティング(特にターゲティング)とクロージングが重要なのだ。

 

歯科医療費と歯科医師数の推移

現在、歯科医を取り巻く状況は厳しいと言われる。

それもそのはずだ。以下のグラフを見ていただきたい。歯科医療費は長年2兆5~7千億くらいを推移している。

医科や薬局調剤などと比べると歯科医療費のみが長らく据え置かれていることは一目瞭然だ。

 

国民医療費の推移

 

上記のデータは国民医療費との比較だが、消費者物価指数の伸びと比べても同じような状況にある。また、自費市場も縮小し続けていて、ピーク時の半分程度となっている。

その一方で、歯科医師数は増え続けている。以下のグラフが歯科医師数の推移だ。

 

歯科医師数の推移

 

歯科医療費の推移と、歯科医師数の推移から分かることは、現在の歯科医療産業では、少ないパイを歯科医師が奪い合っているという構図であることは間違いない。

「う蝕なども減り、歯科医療産業自体が成熟(衰退?)しているため仕方がない!」という声をよく聞くが、ハッキリ言ってバカじゃないかと思う。

一日、内科医の横で患者の口腔内を見てみると良い。歯科医療が必要な患者だらけだ。潜在的な歯科医療ニーズはとてつもなくある。 歯医者に来る患者や健診だけで判断してはいけない。

潜在的ニーズを掘り起こせていないのは、制度的な問題や、経済的な問題、経営力・マーケティング力の問題が大きい。

 

本記事は、歯科医院の開業を考えた場合に、マクロ的視点からザックリと歯科医療の状況を把握していただくために書いている。

そのため、具体的に「どうやったらもっと儲かるか?」という経営に関する内容は別記事を参考にしていただきたい。

しかし、上記に示した

  1. 他の歯科医院と差別化を図る
  2. 好立地な場所での開業
  3. 自比率を上げる

の3点に関しては、過度に重要視する傾向があるので、柔軟な発想を持っていただくための意味も込めて少し問題提起をさせていただきたい。

 

他の歯科医院と差別化を図る

歯科医療(特に専門的)の知識や技術の向上は言うまでもなく重要だ。学会やスタディグループなどでも講師としてプレゼンする立場であれば一目置かれることは間違いない。

しかし、そのことと、その技術や専門性が患者さんに評価され来患や売上アップにつながるかは話が別だ。

例えば、想像していただきたい。

Q

あなたは、本気で4~5年間研究すればマクドナルドのハンバーガーよりも美味しいハンバーガーを作ることができるだろうか?

A

おそらく、ほとんどの方が「作れる!」と答えるであろう。

Q

では、次にマクドナルドのハンバーガーよりも確実に美味しいハンバーガーを作ることができたら、あなたはハンバーガー店を経営してマクドナルドに勝つことができるだろうか?

A

おそらく、ほとんどの方が「不可能だ!」と答えるであろう。

差別化のポイント

まぁ、歯科医院は地域密着型なので多店舗経営のノウハウは必要ないが、地域密着型であってもマクドナルドに勝つことは難しい。要するに差別化を意識する以前に必要なことは経営の知識やマーケティング力ということだ。

差別化による売上アップや、利益の最大化を図るためには、潜在的ニーズの掘起しが最も重要と言われている。

潜在的ニーズとは、基本的には消費者(患者)が気付いていないニーズのことだ。そして、その気付いていないニーズを満たすことのできる商品やサービスを消費者(患者)が知った時にはじめて消費に繋がることとなる。

そのため、そもそもニーズがあるのかや、ターゲティング、患者にその歯科医療サービスと自歯科医院の存在を知らせるということが重要となる。

そして、歯科医が提供したい歯科医療サービスと、患者が受けたい歯科医療サービスには常にギャップが存在する。患者ニーズと歯科医シーズとは大きな違いが常に存在することを意識することが必要だ。

 

歯科医院の立地条件

帝国データバンクの情報を見ると、歯科医院は明らかに都市部に乱立している。また、出身大学の近くに開業する傾向もある。

歯科医院の開業を考える場合、住宅街であれば最も重要視されるのが半径500メートル圏内の人口密度と他歯科医院の状況だ。

これは、歯科医院の商圏が基本的には半径500メートル圏内であることからだ。しかし、その地域の地域性なども重要なポイントとなることは間違いない。

例えば、予防中心の歯科医院経営を目指している場合に、その地域のいわゆる「デンタルIQ」が高いか低いかはかなり重要だ。

低い場合は、地域のデンタルIQを高めるための啓蒙活動や、商圏を超える広範囲から患者を獲得する必要がある。このどちらの場合も「理解してもらう」、「知ってもらう」ということが「治療技術」よりもはるかに重要となる。

年齢による予測も

また、開業を考えるときに、競合する歯科医の年齢も非常に重要なポイントだ。何故なら基本的なことだが、景気動向の予測は難しいが、年齢による状況の変化は予測しやすい。

これは、歯科医の高齢化による引退や生産性の低下を狙った家康作戦(周りが自然淘汰されることで一人勝ちを狙う戦略)のためだけではない。

地域全体の年齢構成や動向も考える必要がある。家康作戦は、生き残りによる需要の集中よりも、市場が衰退している場合は生き残ることができないため成功しない。

開業する歯科医の年齢や、地域の年齢構成や地域性の歯科医とのマッチングが、歯科医院の持続的発展には欠かせない要素となる。

ただ、最近は医療広告ガイドラインの規制を受けないインターネットを活用したWEBマーケティングの発展により、従来の商圏の考え方は大きく変わっていることは知っておく必要がある。

マーケティング戦略はすでに大きく変化している。今からの開業は従来のエリアマーケティング以上にWEBマーケティングが最も重要となることは明らかだ。

参考はこちら👉歯医者がホームページで効果を最大にするWEBマーケティング

 

自比率を上げる

自らの歯科医院の理念や治療方針が自費中心の歯科医院であることで、必然的に自費中心の歯科医院を目指すことは悪くはないと思う。

しかし、多くの歯科医は「儲け」のために自費を増やす。まぁ、それも屋類ことではない。

だが、そのほとんどの場合は、数カ月は予約が取れない程に来患者数が多く、レセプト1枚当たりもいっぱいいっぱいの点数を確保している歯科医が、更なる売上・利益率のアップを目指すためではない。

要するに来患者数の問題を自比率で解決しようとしても間違いなく無理だ。何だかんだ言っても、このデフレ経済の下で歯科の自費治療はボッタクリであることを認識する必要がある。

自費はボッタクリ

私はボッタクリが悪いとは全く思わない。むしろ成立するビジネスモデルは魅力的だ。しかし、それだけに少ないのも事実だ。

私の経験上、ボッタクリ(高単価・高利益率)が成立する場合は以下のような条件下にある場合だ。

  1. 緊急性が高い(成約率が高い)
  2. 相場が決まっていない
  3. 他に選択肢がない(売り手市場)

この様な条件を満たし、実際に私たちが成果を上げることができた業種でいえば、

  1. 水道工事(水漏れや、詰まりなど)
  2. 鍵の110番(鍵開けなど)
  3. 害虫駆除(シロアリの発生など)

しかし、最近ではリスティング広告においても広告費が高騰しているため、かなりの資金力が必要となっている。

歯科の高額治療

では、歯科の自費の高額治療はどうだろうか?上記のような条件に該当するだろうか?

私も多くの自費率アップのセミナーなどに参加したが、どれもひどい内容であった。この、「そこそこのモノをそこそこの値段で」という経済状況下で、変にセミナーの内容を真に受けて実践すると、下手したら患者から「金儲け主義」のボッタクリ歯医者とのレッテルを貼られることとなるだろう。

歯科治療は誰もができることなら受けたくはない。そのため、浪費的消費は起こりにくいという特徴もある。私は、変に自費率アップに取り組む必要はないと思うが、自費であろうが保険であろうが来患者数を増やし利益率を高めるためにはマーケティングを学ぶことが最も重要と考えている。

更に、歯科医療では医療広告ガイドラインにより広告規制があるため、WEBマーケティングは間違いなく今後必要となる経営スキルであろう。

 

 

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