専門家が伝える!知って得する歯医者に関する情報のすべて

歯科診療所は68,000軒以上あり、コンビニ総数(約56,000軒)より多いことはよく知られているが、どの歯医者さんが良いかわからないことで患者さんは困っている。

しかし、歯科医療に従事する者として言えることは、残念ながら良い歯科医院などハッキリ言ってほとんどない。

そのため、良い歯科医院を見分け、酷い歯医者に長年かけて歯をボロボロにされないためにも患者さんにとって有益な情報を提供していきたい。

 

良い歯医者を見極めるために必要なこと

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歯科治療などに関して

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歯医者による不正請求

歯医者による不正請求で毎年多くの歯科医師が保険医の資格を取消されていることはあまり知られていない。

また、歯科医療に従事する者としての実感としては、不正が発覚する歯科医は氷山の一角で実際はとてつもなく多くの歯科医が日常的に不正を繰り返している。

皆さんが汗水流して働いて必死に納めた保険料を、実質的には「詐欺」によって不正に得ようとする歯医者を見極めるためにも参考にしていただきたい。

不二崎歯科医院:新潟市が470万9,760円を不正請求で取消処分に

五反田イースト歯科:東京都品川区が監査に出席せず指定取消

土戸歯科医院:東京都豊島区が241万8,612円を不正請求し登録取消に

内田歯科:東京都東村山市が保険診療偽り532万6,456円を不正請求

松田歯科医院:前橋市が診療内容を偽り28万144円を不正請求で

ラパーク歯科:宇都宮市が訪問診療で961万423円の不正請求発覚

医療法人社団IDC国際歯科クリニックが100万8,686円を不正請求

医療法人社団 桜栄会 八王子歯科室に454万6,317円の不正請求が発覚

三原歯科医院:上尾市が104万8,707円を不正請求で監査・取消処分

歯科医師:勤務医(非常勤)が不正請求で保険医の登録の取消

野上歯科医院:西宮市が不正請求332万689 円、不当請求39万1,690 円

野上歯科医院:大阪市が不正請求で指導➔監査➔保険医の取消

佐々木歯科診療所:西宮市が多額の診療報酬を不正請求で処分

岡田歯科医院:京都市が死亡患者などに診療を偽って不正請求

狭川歯科医院:大阪市が保険医療機関指定取消処分で取消訴訟

甲南デンタルクリニック:神戸市東灘区が個別指導中断で監査

新大阪デンタルクリニック:大阪市が不正請求濃厚で監査15回

高槻ハート歯科:高槻市が診療報酬を不正請求の疑いが濃厚に

奈良デンタルクリニック:大和郡山市が訪問診療で不正請求

ハシモトデンタルオフィス(泉北郡忠岡町)が不正請求

江坂中央歯科室:吹田市が診療報酬の不正請求を認め取消処分

三木デンタルクリニックが診療報酬の不正請求で7回の監査

明石デンタルクリニックが訪問診療料を不正に請求し監査7回

尼崎市・片野歯科医院が多額の治療費を不正請求し取消処分に

掛川市の水野歯科クリニックが不正請求で保険医登録の取消に

下新川郡の西島歯科医院が不正請求により保険医の登録取消に

北九州市の勝田歯科医院が不正請求で保険医の取消処分に

新八日市歯科が不正請求や二重請求を繰り返し指定取消処分!

医療法人八龍会なかみどり歯科が診療報酬を不正請求し指定取消

ベイデンタルクリニックが188万1864円を不正請求!取消処分に

芝浦デンタルクリニックが不正請求で保険医療機関の指定取消

三原 俊介:件数28件、258,158円の不正請求で保険医登録の取消!

日山クリニック(日山 憲一)が診療報酬の不正請求で取消処分

畑岡歯科医院(畑岡 拓)が診療報酬の不正請求で取消処分に!

医療法人アップル歯科 二本松訪問歯科クリニックが不正請求!

高橋歯科医院(岩手県紫波郡矢巾町)が不正請求で取消処分!

ふたば歯科(尾形 定義)が診療報酬の不正請求で取消処分に!

小宅歯科医院(小宅 憲一)が診療報酬を不正請求し取消処分に

かきざき歯科医院が454万6,296円を不正請求し保険医取消処分に!

おがわ歯科(小川 雅之)が171万9,628円の不正請求で指定取消処分

たんの歯科クリニック(丹野 直哉)に183万8,162円の不正請求が発覚

はっとり歯科(服部 智哉)が77万727円の不正請求で取消処分!

水野歯科クリニック(水野 重康)に193万1,883円の不正請求が発覚

寺西歯科医院(寺西 信吾)が820万557円の不正請求で取消処分に

豊島歯科医院(豊島 達也)が145万3,373円の不正請求で取消処分に

タケ・デンタルクリニック(武石 一秀)が102万1,327円の不正請求

しのはら歯科クリニック(篠原 英明)が84万1,010円を不正請求!

中川歯科医院(中川 武文)が診療報酬の不正請求で取消処分に

田﨑医院(田﨑 浩一)が299万4,055円の不正請求で取消処分に!

まりふ歯科クリニック(原園 俊郎)が82万8,532円の不正請求!

勝田歯科医院(勝田 高史)が174万7,060円の不正請求で取消処分に

幸田歯科(徳島県徳島市):幸田 直彦が35万5,306円を不正請求!

藤川歯科医院(岡山県倉敷市):藤川信昌が診療報酬を不正請求

いのうえ歯科:井上 博正が157万8,219円を不正請求で取消処分に!

医療法人八龍会 箕面なかみどり歯科が545万7309円を不正請求!

ロイヤル歯科クリニック・ロイヤル矯正歯科が611万を不正請求!

田辺歯科医院(東京都品川区):田邉一郎が37万5895円を不正請求

マツタニ歯科クリニック(大阪市阿倍野区)松谷哲郎が不正請求

佳代歯科医院(中嶋 佳代)が診療報酬135万79円を不正請求!

 

 

 

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歯医者が廃業・倒産しないために知っておくべき3つのこと

「経営が大変!食っていけない」歯医者の悲鳴が聞こえてくる。あなたの歯科医院経営に関する基礎知識は十分と言えるだろうか?

これから開業を目指す歯科医は、経営の知識を付けなければ1年後にこのような悲鳴を上げているだろう。そして3年後には残念・・・、悲鳴もむなしく廃業している歯医者も多い。

今、歯医者の経営で重要と考えられていることは何だろうか?

 

1、他の歯科医院と差別化を図る

専門的な治療技術を磨き、他の歯科医院と差別化を図る歯医者は多い。そんなことで強く安定的で持続的な歯科経営が実現できると本当に思っているのだろうか?

 

2、好立地な場所での開業

確かに重要だ。しかし、その場所が10年後も20年後も好立地であり続けるだろうか?そのために発生する固定費に資金繰りは耐えられるだろうか?

既に都市部に歯科医院の開業は集中している。これまでの単純なエリアマーケティングで開業すると、めでたく近隣歯医者と共倒れするだろう。開業コンサルは10年後にあなたが廃業しようと関係ない。むしろ、また新たな開業医を居抜きで探せるのでラッキーだ。

 

3、自比率を上げる

未だにコンサルタントから連日のように「自比率アップ」に関するFAXが医院に届いてはいないだろうか?そしてバカ歯医者が自費率アップの妄想にかられ参加する。

日銀が捨て身の黒田バズーカをぶっ放しても物価は上昇しない。政府が必死に株価を釣り上げても景気は良くならない。世の中は「ながーい間、深刻なデフレ不景気だ」。

そんな中、原価2割の500円の弁当は売れるかもしれないが、原価2割もしない数万~数十万もするボッタクリの自費治療が増えると考える想像力が凄い。

今の時代、下手に自費を進めても煙たがられるだけで逆効果となる場合も多い。自費治療に限らず、マーケティング(特にターゲティング)とクロージングが重要なのだ。

 

歯科医療費と歯科医師数の推移

現在、歯科医を取り巻く状況は厳しいと言われる。

それもそのはずだ。以下のグラフを見ていただきたい。歯科医療費は長年2兆5~7千億くらいを推移している。

医科や薬局調剤などと比べると歯科医療費のみが長らく据え置かれていることは一目瞭然だ。

 

国民医療費の推移

 

上記のデータは国民医療費との比較だが、消費者物価指数の伸びと比べても同じような状況にある。また、自費市場も縮小し続けていて、ピーク時の半分程度となっている。

その一方で、歯科医師数は増え続けている。以下のグラフが歯科医師数の推移だ。

 

歯科医師数の推移

 

歯科医療費の推移と、歯科医師数の推移から分かることは、現在の歯科医療産業では、少ないパイを歯科医師が奪い合っているという構図であることは間違いない。

「う蝕なども減り、歯科医療産業自体が成熟(衰退?)しているため仕方がない!」という声をよく聞くが、ハッキリ言ってバカじゃないかと思う。

一日、内科医の横で患者の口腔内を見てみると良い。歯科医療が必要な患者だらけだ。潜在的な歯科医療ニーズはとてつもなくある。 歯医者に来る患者や健診だけで判断してはいけない。

潜在的ニーズを掘り起こせていないのは、制度的な問題や、経済的な問題、経営力・マーケティング力の問題が大きい。

 

本記事は、歯科医院の開業を考えた場合に、マクロ的視点からザックリと歯科医療の状況を把握していただくために書いている。

そのため、具体的に「どうやったらもっと儲かるか?」という経営に関する内容は別記事を参考にしていただきたい。

しかし、上記に示した

  1. 他の歯科医院と差別化を図る
  2. 好立地な場所での開業
  3. 自比率を上げる

の3点に関しては、過度に重要視する傾向があるので、柔軟な発想を持っていただくための意味も込めて少し問題提起をさせていただきたい。

 

他の歯科医院と差別化を図る

歯科医療(特に専門的)の知識や技術の向上は言うまでもなく重要だ。学会やスタディグループなどでも講師としてプレゼンする立場であれば一目置かれることは間違いない。

しかし、そのことと、その技術や専門性が患者さんに評価され来患や売上アップにつながるかは話が別だ。

例えば、想像していただきたい。

Q

あなたは、本気で4~5年間研究すればマクドナルドのハンバーガーよりも美味しいハンバーガーを作ることができるだろうか?

A

おそらく、ほとんどの方が「作れる!」と答えるであろう。

Q

では、次にマクドナルドのハンバーガーよりも確実に美味しいハンバーガーを作ることができたら、あなたはハンバーガー店を経営してマクドナルドに勝つことができるだろうか?

A

おそらく、ほとんどの方が「不可能だ!」と答えるであろう。

差別化のポイント

まぁ、歯科医院は地域密着型なので多店舗経営のノウハウは必要ないが、地域密着型であってもマクドナルドに勝つことは難しい。要するに差別化を意識する以前に必要なことは経営の知識やマーケティング力ということだ。

差別化による売上アップや、利益の最大化を図るためには、潜在的ニーズの掘起しが最も重要と言われている。

潜在的ニーズとは、基本的には消費者(患者)が気付いていないニーズのことだ。そして、その気付いていないニーズを満たすことのできる商品やサービスを消費者(患者)が知った時にはじめて消費に繋がることとなる。

そのため、そもそもニーズがあるのかや、ターゲティング、患者にその歯科医療サービスと自歯科医院の存在を知らせるということが重要となる。

そして、歯科医が提供したい歯科医療サービスと、患者が受けたい歯科医療サービスには常にギャップが存在する。患者ニーズと歯科医シーズとは大きな違いが常に存在することを意識することが必要だ。

 

歯科医院の立地条件

帝国データバンクの情報を見ると、歯科医院は明らかに都市部に乱立している。また、出身大学の近くに開業する傾向もある。

歯科医院の開業を考える場合、住宅街であれば最も重要視されるのが半径500メートル圏内の人口密度と他歯科医院の状況だ。

これは、歯科医院の商圏が基本的には半径500メートル圏内であることからだ。しかし、その地域の地域性なども重要なポイントとなることは間違いない。

例えば、予防中心の歯科医院経営を目指している場合に、その地域のいわゆる「デンタルIQ」が高いか低いかはかなり重要だ。

低い場合は、地域のデンタルIQを高めるための啓蒙活動や、商圏を超える広範囲から患者を獲得する必要がある。このどちらの場合も「理解してもらう」、「知ってもらう」ということが「治療技術」よりもはるかに重要となる。

年齢による予測も

また、開業を考えるときに、競合する歯科医の年齢も非常に重要なポイントだ。何故なら基本的なことだが、景気動向の予測は難しいが、年齢による状況の変化は予測しやすい。

これは、歯科医の高齢化による引退や生産性の低下を狙った家康作戦(周りが自然淘汰されることで一人勝ちを狙う戦略)のためだけではない。

地域全体の年齢構成や動向も考える必要がある。家康作戦は、生き残りによる需要の集中よりも、市場が衰退している場合は生き残ることができないため成功しない。

開業する歯科医の年齢や、地域の年齢構成や地域性の歯科医とのマッチングが、歯科医院の持続的発展には欠かせない要素となる。

ただ、最近は医療広告ガイドラインの規制を受けないインターネットを活用したWEBマーケティングの発展により、従来の商圏の考え方は大きく変わっていることは知っておく必要がある。

マーケティング戦略はすでに大きく変化している。今からの開業は従来のエリアマーケティング以上にWEBマーケティングが最も重要となることは明らかだ。

参考はこちら👉歯医者がホームページで効果を最大にするWEBマーケティング

 

自比率を上げる

自らの歯科医院の理念や治療方針が自費中心の歯科医院であることで、必然的に自費中心の歯科医院を目指すことは悪くはないと思う。

しかし、多くの歯科医は「儲け」のために自費を増やす。まぁ、それも屋類ことではない。

だが、そのほとんどの場合は、数カ月は予約が取れない程に来患者数が多く、レセプト1枚当たりもいっぱいいっぱいの点数を確保している歯科医が、更なる売上・利益率のアップを目指すためではない。

要するに来患者数の問題を自比率で解決しようとしても間違いなく無理だ。何だかんだ言っても、このデフレ経済の下で歯科の自費治療はボッタクリであることを認識する必要がある。

自費はボッタクリ

私はボッタクリが悪いとは全く思わない。むしろ成立するビジネスモデルは魅力的だ。しかし、それだけに少ないのも事実だ。

私の経験上、ボッタクリ(高単価・高利益率)が成立する場合は以下のような条件下にある場合だ。

  1. 緊急性が高い(成約率が高い)
  2. 相場が決まっていない
  3. 他に選択肢がない(売り手市場)

この様な条件を満たし、実際に私たちが成果を上げることができた業種でいえば、

  1. 水道工事(水漏れや、詰まりなど)
  2. 鍵の110番(鍵開けなど)
  3. 害虫駆除(シロアリの発生など)

しかし、最近ではリスティング広告においても広告費が高騰しているため、かなりの資金力が必要となっている。

歯科の高額治療

では、歯科の自費の高額治療はどうだろうか?上記のような条件に該当するだろうか?

私も多くの自費率アップのセミナーなどに参加したが、どれもひどい内容であった。この、「そこそこのモノをそこそこの値段で」という経済状況下で、変にセミナーの内容を真に受けて実践すると、下手したら患者から「金儲け主義」のボッタクリ歯医者とのレッテルを貼られることとなるだろう。

歯科治療は誰もができることなら受けたくはない。そのため、浪費的消費は起こりにくいという特徴もある。私は、変に自費率アップに取り組む必要はないと思うが、自費であろうが保険であろうが来患者数を増やし利益率を高めるためにはマーケティングを学ぶことが最も重要と考えている。

更に、歯科医療では医療広告ガイドラインにより広告規制があるため、WEBマーケティングは間違いなく今後必要となる経営スキルであろう。

 

 

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歯医者にとってSEO(検索エンジン最適化)が重要な3つの理由

SEOとは、Search Engine Optimizationの略で、検索エンジン最適化を意味する言葉だ。歯医者にとっては、検索結果で自身の歯科医院のWEBサイトがより多く露出されるために行う一連の取り組みのことを指す。

これからの歯医者においてSEOは、WEBマーケティングにて最短で歯科医院の売上を劇的かつ安定的にアップするために最も重要な取り組みだ。

この記事のポイント:SEOが重要な理由
  1. 来患者数を桁違いに増やすことができる
  2. 費用対効果が抜群に優れている
  3. 歯医者の特徴に特化することで結果を得やすい

 

開業前の歯医者がSEOを実施することで、開業前から見込患者を獲得することも可能だ。

また、既に時代はSEOを中心としたWEBマーケティング戦略を実施することにより、歯医者の立地条件は関係なくなりつつある。

SEOを実施していない歯科医院と比べ、立地条件に関係なくSEOを実施することで、WEB経由での患者数や売上は比較にならないほど増やすことは難しいことではないことを本記事でお伝えする。

歯医者がSEOを実施する目的

歯医者にとってSEOに取り組む目的は、検索エンジンを通じて歯科医院の経営を成長させるためだ。

あなたのWEBサイトに検索患者の流入が多くなればなるほど来院患者数は多くなり、SEOがしっかりと実施すれば間違いなく売り上げは桁違いに増える。

また、求人においてもSEOを実施することで、効果のない求人広告に多額の費用を払い続けなくても、同じ方向を目指す質の高い歯科衛生士や勤務医を採用することも可能だ。

そして、採算が合わない程にすでに高額となっているWEB広告とは違い、SEOは検索患者からアクセスを集めるための費用はかからない。それどころか、歯医者にとってSEO対策はWEB広告とは違い、良質な検索患者を大量に来医院につなげることができるのだ。

歯医者はSEO対策を自分で経験してみるべき

ここまでの内容は、SEOは歯医者にとって良いことばかりという内容で、歯医者の興味を引くための「掴み」と感じるかもしれない。

何故なら、SEOやWEBマーケティング戦略がそんなに素晴らしいものであれば、「歯医者がみんなSEOを実施するやろ」と誰もが疑問を抱くのではないか?

実はその通りで歯医者がみんなSEOを実施すれば良いだけなのだ。しかし、ほとんどの歯医者はSEO対策やWEBマーケティングをホームページの作成を依頼した業者や、コンサルタント任せにしている。

歯科医療などの専門的なSEOは、人任せで成果に繋がるほど甘いものではない。例えば、「入れ歯」というキーワードの検索ボリュームは月間1万~10万もあり、候補を含めると10万~100万にも及ぶ。

しかし、この「入れ歯」には関連キーワードが無数にあり、そのキーワードにふさわしいコンテンツを提供することで「入れ歯」に関する検索患者の流入を可能とする。

ただ、検索患者の「こんなことが知りたい!あんなことが知りたい」という要求にしっかり答えるコンテンツの提供を歯科医療の専門家でない者が作成できるだろうか?

専門家であっても”デンチャー”や”クラスプ”などの専門用語を使わずに、一般の検索患者が理解しやすいように分かりやすく伝えることは容易なことではない。

上手なプレゼンとは、専門用語をなるべく使わずに小学生でもわかる説明を簡単に行うプレゼンである言われる。だが、そのようなプレゼンが行えるのは、その分野の専門家であり豊富な知識があるからなのだ。

コンテンツとして届ける文章は、歯科医療の専門家でないと作成したくてもできない。本来は、専門家が作成したコンテンツをコンサルタントなどが一般の検索患者でもわかる文章に添削する。という流れだ。

最近のSEO

SEOは日々進化している。そして、一昔前のSEO対策はブラックハットSEOと言われる戦略が主流であった。そして最近はホワイトハットSEOと言われるアプローチへと変化している。そして現在はホワイトハットSEOに対応する事が必須だ。

そして、従来通りブラックハットSEOを続けているサイトは軒並みGoogleからペナルティーを受けている。もう、真摯にホワイトハットSEOに取組むことでしかSEOで成果を得ることはできない時代なのだ。Googleからペナルティーを受けてた状態では、検索エンジンからの検索患者の流入は期待できないどころか逆効果だ。

しかし、そのことすら人任せにしていることで気付かず、知らない間に自身のホームページがペナルティーを受けている歯医者は数えきれないほどいる。少なくとも、歯医者自身がSEOのことを勉強し、コンテンツ制作の経験くらいは必要だ。そのことも難しいようであれば、変にSEO対策を依頼しないで何もしない方がマシかもしれない。

では、本題の歯医者にとってSEOが重要なことをお伝えしていきたい。そして、SEOの正しい知識を得ていただくことで、歯科業界からハッタリコンサルタントを退場させ、本物を目利きできる歯医者が増えることを期待したい。

1、SEOは歯科医院への来患者数を桁違いに増やす

ご存知の通り、歯医者は医療広告ガイドラインによって広告規制があるため、看板なども含め広告の範囲は限られる。

最近は抜け道の様に開業時に街でティッシュを配ったり、求人広告の裏に歯科医院開業の告知を行ったりしているのをよく見かける。求人広告の裏を利用するのは昔のピンクチラシと全く同じ発想で道徳的にも問題だ。

また、開業時の大々的な広告は、一時的な効果はあるが長続きはしない。それどころか一歩間違えると地域での信頼を失いかねないので注意が必要だ。

一方、WEBに関しては一方的な発信ではなく、興味を抱いた「検索ユーザーが自らサイトを訪問してくる」ことからも広告には当たらない。そのため医療広告ガイドラインには抵触しない。

実は歯医者にとってのSEOは広告規制がどうのこうのと言うよりも、この「検索ユーザーが自らサイトを訪問してくる」ということに重要なポイントがある。

1-1、SEOは歯医者にとって効果が高い

想像していただきたい。あなたが街を歩いているときに全く興味のない「歯医者の宣伝ティッシュ」を渡されて嬉しいだろうか?

タイミングを間違えて興味のない宣伝を歩行中にされても煙たがられるだけだ。歯医者に関わらず地域密着型の商売は、地域から嫌われると事業を立て直すことが不可能となる。

その一方で、SEOが他の広告媒体と比べものにならない程のコンバージョン率を生み出すのには理由がある。

理由は、歯科治療に関する様々なことに興味がある見込患者が、その“知りたいこと”に関連するキーワードを入力し、検索エンジンを介して「自らサイトを訪問してくる」からだ。

検索患者が、あなたの歯科医院や歯科治療に対し、自ら「興味があります」と手を挙げているようなものだ。

どんな商品やサービスであっても興味のない人に売るのは至難の業だ。その反対に「興味があります」と手を挙げている見込客に対し、商品やサービスを売ることは成約率が上がることは誰でもわかる。

1-2、歯医者のSEOは見込患者に売込むこと

この、「興味がある見込客に対してのセールス」は地域密着型の小規模事業でのマーケティングでは最も重要な考え方だ。

観光地で、観光目的のモノに関連する商品が最も売れるのもこのことからだ。当たり前だが「観光」を目的に来ている観光客には、目的に関する商品が売れる確率が最も高い。

“欲しがりそうな人に、欲しがりそうなタイミングで、欲しがりそうな商品を、サラッと売込むと成約率が高くなる。”

この言われれば誰でもわかる商売の原理原則が、売込む側になった途端に分からなくなるものだ。不思議なもので売る側に代わった途端に、「売りたい」という欲が前面に出てしまう。そのため、商品や治療の特徴やメリットを前面に出してしまう広告となってしまい、テレビコマーシャルや新聞折り込みなどで宣伝広告するような形の売込みになってしまう。

このようなマーケティング戦略はマスマーケティングといい、地域密着型ビジネスには一番不向きなマーケティング戦略であるにも関わらず。

特に歯科医療は、浪費的消費は生まれにくい分野だ。歯に関する悩みや不安を解決してくれるための説明ではなく、商品やサービスの説明の印象が先に来てしまえば、来院に繋げることは難しい。

人は理屈で消費するのではなく、感情が動いた時に消費という行動に移る。そのことから、

①、○○のようなことに困っていませんか?

②、このようなことが原因で解決できていないんです!

③、このような解決方法があるんです

という流れが必要なのだ。先に商品やサービスの詳しい説明をされても煙たがられるだけだ。

例えば、歯科医院のホームページのオールセラミックに関する説明ページが、オールセラミックとメタボンとの違いや前装冠との違いを詳しく説明しているページであれば問題だ。、しっかりと患者さんにどのような悩みがあり➔なぜ解決できていないのか➔オールセラミックという治療で解決できる。ということを伝えないと治療には繋がらない。

1-3、歯医者のSEOは見込患者集めを最大化する

この興味がある見込客にリアル社会で効率的に商品やサービスを売るのに最も優れている方法がセミナーや、商談会(歯科ではデンタルショーなど)だ。

セミナーなどで商品を紹介するとやたらと売れるのは、興味がある見込客を囲い込み、おまけに大人数を相手に前でプレゼンができるという特殊な環境をつくり上げているからだ。

当然、訪問販売などで興味があるか無いか分からない相手に対して、一人一人に御用聞き営業を仕掛けるのと比べると全てにおいて効率的であることは誰でもわかる。

歯医者がSEOを実施するということは、このセミナーや商談会のような効率的な販売戦略を、WEBというとてつもない利用者数の情報空間で、個人レベルで行えるマーケティングなのだ。

もし、あなたが矯正専門歯科で、あなたが書いた記事ページが歯科矯正のキーワードで上位表示されたらどんな事が起こるかを。ちなみに矯正の検索数は月間22,000回以上だ。

 

 

この月間22,000回以上の検索ユーザーは、正に見込患者だ。そして、この見込患者が信頼するのは有益で正確な情報を提供してくれた記事であり筆者ということとなる。

このコンテンツの筆者とサイト運営者があなたであれば、間違いなくこの時点で対応不可能なほどの患者さんの予約に悩ませられることとなる。

2、歯医者のSEOは費用対効果が抜群に優れている

WEBでの検索エンジンはとてつもない利用者数であることは誰でもわかる。しかし、SEOが魅力的な理由にはレバレッジ効果もある。

レバレッジ効果とは、金融用語で「てこの原理」という意味で、少ない資本で大きなリターンが期待できる効果のことだ。

この点についてもセミナー開催を想像していただきたい。200~300人の規模でもセミナーを開催しようとすると、開催までにどれだけのスタッフや準備期間、予算を必要とするだろうか?

しかし、SEOを実施しWEBを通じて集客しセミナー開催を企画した場合、当日の会場やスタッフの確保は必要となるが、開催までは十分一人で準備が可能だ。しかも、WEBを通じて集客するということは、ほぼ全ての作業を自動化できる。

たった一人で、広告を作成することも、資料を自動ダウンロードのすることも、自動で数千人にメール返信することも可能だ。しかも、そのほとんどがほぼすべてが無料で24時間宣伝し続けてくれる。

2-1、歯医者のSEOは革新的なビジネスモデル

これまでのビジネスモデルでは、数万人に広告宣伝を行い、これほどの資料請求に対応し、資料請求していただいた見込客に対し個々にアプローチするだけでも、いったいどれだけの費用とスタッフが必要となるだろうか?

WEBマーケティングは、これまでの大量生産・大量消費型のビジネスモデルに必要であった人・もの・金という経営資源を必要としないビジネスモデルなのだ。費用対効果は従来型のビジネスとは比べ物にならない。このことがレバレッジを効かせることができるということだ。

2-2、WEB広告

検索エンジンを通じて歯科医院のホームページに検索患者の流入を増やす方法としては、SEO以外にもある。その代表的な方法がPPC広告やリスティング広告だ。

PPC広告とリスティング広告に違いはあるが、その辺りの詳しい説明は本記事では割愛させていただく。

ただ、簡単に言うと検索エンジンにて検索されたキーワードに対して、広告が表示されるシステムだ。例えばGoogleの場合はGoogleアドワーズでYahoo!はYahoo!プロモーションだ。

検索していただければ詳しくわかるが、例えば「神戸 歯医者」という検索キーワードに対し広告を表示するように設定したとする。その場合、「神戸 歯医者」と検索された時に広告を表示し、クリックされれば広告費が課金されるシステムだ。

 

検索した場合に上記のスクリーンショットの「広告」と表示されたもので、簡単に言うと、そのキーワードでの上位表示をワンクリックいくらという形で広告費としてお金で買うシステムだ。

このような宣伝広告の方法も、興味をもってキーワードを入力してきた検索ユーザーに公告できることから、効果は高いと言われている。

しかし、そのことからすでに広告費は高騰し、よほどのセンスがあるマーケッター以外は、マスマーケティングのように資金力が必要な広告媒体となっている。

特に、医療・法律関係・不動産などはキーワード単価が高騰していることで有名だ。そのため、歯医者にとってPPC広告やリスティング広告は有効的な宣伝方法とは言えない。

WEB広告で言えることは単純なキーワードで歯科医院の宣伝を行っている歯医者はすぐにやめた方がよい。そして検索患者が検索する状況を徹底的に想像し、テストを繰り返すことだ。

少しヒントを教えるとすれば、PPC広告やリスティング広告で成果を得られるキーワードは、「緊急性が高いキーワード」や「相場が決まっていないキーワード」などだ。今まで私たちが実施して効果が高かったものは、水道工事(水漏れ)や鍵開け、害虫駆除などだ。

例え、見積もり無料で訪問したとしても、既に水漏れしていたり、羽アリが大量発生している状況では緊急性が高いことから高額なサービスでも依頼せざるを得ないので成約率は高くなる。

ただ、このようなキーワードもクリック単価が高騰してきているのが現状で、これからWEB広告は非常に厳しい状況になることは間違いない。歯医者であれば夜中の救急に特化して試してみたら面白いかなと思う。もし、これをヒントに試してみた方がいらっしゃれば、是非その結果を教えていただきたい。

2-3、SEOは無料

一方SEOは、PPC広告やリスティング広告と違って広告ではない。そのため、当然、何の費用も発生しない。それどころか検索上位表示されることは広告とは比べ物にならない検索患者からの流入がある。

すでに多くの検索患者は、広告と検索上位表示のコンテンツの違いは分かっている。当然、検索上位表示のコンテンツの方が有益で質の高いコンテンツである場合がほとんどだ。そのことも知っている。

これは、Googleなどの検索エンジンを提供する側が、検索ユーザーにとって有益なコンテンツを高く評価し上位表示しているためだ。そしてGoogleは今までもこれからも質の高いコンテンツを評価するために更なる技術革新を行い、その精度は高まる一方であろう。

何故なら、当然のことながら質の高いコンテンツが上位表示されていない検索エンジンなど誰も利用しなくなるからだ。このことは、Googleは理念としても示し、現にしょーもない情報が上位表示されることは激減している。これから更にこの傾向は続くであろう。

Googleの検索上位表示の決定要因を分析したものは多くあるが、Googleのシステムを知ることは不可能だ。しかし、間違いなく言えることは、質の高いコンテンツを提供することで評価を得る以外に方法は無くなっていくということだ。言い換えれば、そのことを徹底的に追及していけば誰にでも上位表示は可能ということだ。

3、SEOは歯医者の特徴に特化することで結果を得やすい

さて、ここまででSEOを実施することで歯医者には大きなメリットがあることはお分かりいただけたと思う。

だが、当たり前だが冒頭の「入れ歯」などのビッグキーワードで検索順位1位を獲得するのは不可能に近い(センスがあり、努力を続ければ10位圏内は可能かな?)。

しかし、このようなビッグキーワードで上位表示できるサイトは、歯科医院の売り上げなどどうでもいいほどの収入源を確保することが可能となる。

しかし、歯科医院の経営で考えるとそのようなサイトをつくり上げたところで、直接の来患には繋がらない。福岡の歯科医院のサイトに、東京の検索患者がいくら流入してきても、ほとんどの検索患者は来院することはないのだから。

歯医者は地域密着型SEO

よくインターネットの市場は、世界中や日本中であり、市場規模が非常に大きいことでも有名だ。

しかし、歯科医院の患者の来院エリアで考えると、そのエリアにスポットを当てたSEO対策が必要となる。そこで簡単な対策だが、重要で友好的なのが各コンテンツに地域名や医院名などのローカルキーワードを入れていくことで、その地域で各キーワードの検索上位を独占することは比較的容易となるのだ。

実はこのような地域密着型のSEO対策が注目を集めつつある。しかし、このようなSEOによる地域密着型のWEBマーケティングが有効な業種は限られる。そのことからも歯科医院経営において地域密着型のSEOを実施することには、効果も大きく経営を大きく成長させる可能性を秘めている。

当然、提供する歯科医療コンテンツが良質なものでなければならないが、日本中の強豪サイトがしのぎを削るマーケットではなく、まだまだ未開拓で競争相手の少ないローカルなマーケットでSEOを実施することは、とてつもない可能性があり、歯医者のローカルSEO対策は運ではなく、経営戦略として地域で圧倒的な信頼を勝ち取る歯医者となるための最も現実的な戦略であることは間違いない。

 

 

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歯医者の年収と推移:年収を確実に倍化させる3つの方法とは

歯科診療所:歯医者(開業医)医院長の年収の推移

(厚生労働省「医療経済実態調査」から)

▲グラフ2 歯科診療所:歯医者(開業医)医院長の年収の推移

 

歯医者の平均年収

平成27年度「医療経済実態調査」では、個人開業医で

1,275万円

 

◆「医療経済実態調査」の信憑性

「医療経済実態調査」については、日本医師会など多くの医療関係団体がその調査方法について批判的だ。

理由は、調査年度と診療報酬改定年度のずれや、医療費の動向」調査「MEDIAS(メディアス)」との比較では数値が大きく乖離しているためだ。

また、実際の現場感覚としても正確な情報とは考えにくい。歯科医療費が長年据置であるのに対し、歯科医師数は10万人を超え増え続けているため少ないパイの奪い合いの状況であることは間違いない。

そのため、実態を正確に表しているとは言えず、あまり鵜呑みにしない方がよい。

 

◆法人と個人では「歯医者の年収」は同等に比べることはできない

上記の表は「医療経済実態調査」を基に歯医者(開業医)の年収の推移を示したものだが、法人と個人では同じ「歯医者の年収」と言っても少し異なる。

■法人(法人歯科の医院長報酬)

法人における歯医者(医院長)の年収は法人決算により示された報酬であるため、比較的正確に示されたものであると考えられる。

■個人(歯医者(個人)の開業医の年収)

個人の場合、確定申告による自己申告のため、示された報酬が正確であるかを掴むことは難しい。

この記事のポイント
  1. キャッシュ・フローで歯科医院は大きな差が生じる
  2. 歯科医院の返済固定費に大きな差が生じる
  3. 資金調達のタイミングと計画性

 

財務テクニックにより歯医者の年収は倍化する

「歯医者の年収」と言っても正確な数字を掴むことは難しいことは理解していただけたかと思う。

しかし、研究機関や政策提言などを目的とする専門家でない者にとって、歯医者の平均年収を知ることに何の意味があるのだろうか?

そんなことよりも歯医者の年収をアップさせる経営ノウハウを知ることの方が重要だ。平均値を知ったところで自らの年収アップには繋がらないのだから。

ほとんどの歯医者は個人開業医であるため、「歯医者の年収」=「個人開業医の年収」に絞り、利益(キャッシュ・フロー)の最大化が個人開業医の歯医者の収入につながるということとしてお伝えする。

法人の財務強化にも当然つながるが、それが勤務医の年収アップや法人歯科の役員報酬につながるかは責任者の判断次第なので間接的ということとなる。

まぁ、とにかく歯医者の年収アップは財務テクニックにより倍化できることをこの記事ではお伝えする。

 

資金繰りを劇的に改善する

利益とは簡単に言うと、単純に「入り」から「出」を差引いた残りだ。だが、単純に利益と言ってもキャッシュ・フローではない。

何故なら、決算上は売上から経費を差引いた残りが利益となるが、その利益から設備投資費を捻出することとなれば、利益=キャッシュ・フローとはならない。

そのため、キャッシュ・フローをいかに多く生み出すかが強い経営のポイントとなる。どんな理想的なビジネスでもキャッシュが枯渇すると最悪倒産する。キャッシュは経営資源の王様なのだ。

そのため理想は、

①利益率を最大化し、

②キャッシュインとキャッシュアウトに大きな差を生じさせ、

③そのサイクルをいかに強く・大きく・早くする

ということとなる。

そこで、どのようにしてキャッシュ・フローを生み出すのかをお伝えする。ここでは理解しやすいように同じ条件の歯科医院を例えに比べる。ここを理解するだけでも飛躍的に経営力はアップするのでしっかり理解してほしい。

同じ条件とは、

①同じ売上、同じ経費、同じ利益率

②同じ借入額・負債額

で検証してみる。

 

 

1、キャッシュ・フローで歯科医院は大きな差が生じる

まず、キャッシュ・フローの管理で、歯科医院にどのような違いが生じるかを示す。売上は同じだが、

  • Aは資金繰り面で最もよい条件で経営する歯科医院
  • Bは資金繰り面で最低な条件で経営する歯科医院

2つを比較してみよう。

次にキャッシュ・フローを比較してみる

 

A歯科医院は先に収入があり、材料などを仕入れているので、資金が枯渇することがない。絶対潰れない歯科医院だ。

一方でB歯科医院は先に材料を仕入れて在庫を確保している。多くの歯科医院がB歯科と同じやり方をしている

あなたは、「現実にはA歯科医院のような経営は不可能だ。」と考え諦めているだけだ。しっかりと支払いサイクルを見直すことでA歯科医院の状況に近づけることは間違いない。

 

 

2、歯科医院の返済固定費に大きな差が生じる

ここでは、歯医者の開業資金などの借入を一本化することで月々の返済額を少なくし、キャッシュ・フローを最大化することで歯医者の年収をアップさせる方法をお伝えする。

なるべく解りやすいように「借換保証制度」という公的制度で説明するが、必ずしも「借換保証制度」を活用する必要はない。

現在、歯医者の借入金の返済が順調であれば「借換保証制度」を活用しなくても、金融機関や信用保証協会との交渉で「借換保証制度」以上の好条件での一本化は可能だからだ。

 

中小企業・小規模事業者の資金繰り支援・「借換保証制度」とは

複数の保証付借入金を新たに借換えて一本化することで、月々の返済負担を軽減し、中小・小規模事業者の資金繰りの円滑化をうながす制度。

一本化することで、なぜ返済負担が軽減されるのか?

ピンとこないが、複数の借入先から別々に融資を受けている場合に一本化することで、月々の返済負担が軽減される場合は多い。具体的には簡単にシュミレーションをしてみると理解しやすい。

例えば、総額5000万円の借入金があり、返済しているとする。(単純計算なので、返済期間は5年。金利は考えずに計算する)

▲借換保証 図

 

 

この場合、4年目の月々の返済額の合計は84万円。借入残高は2780万円となっている。

この時点で一本化したとする。その場合の月々の返済額は

2780万円÷5(年)÷12(カ月)=46万円。となる。

 

このように一本化することにより、月々の返済額が84万円から46万円となり、月々38万円返済が軽減されたこととなる。

また、実際の借換保証の場合は、保証料がかかるが、金利の引き下げや据え置き期間などもあるので、間違いなく大きな負担軽減となる。

対象者

  • 保証申込時点において、保証付きの既往借入金の残高がある方
  • セーフティネッ ト保証による借換えを利用する場合は、セーフティネット保証の 認定を受け適切な事業計画を有している方

本制度のメリット

  • 複数の債権を一本化して、経営実態に合わせて返済計画を新たに設定する。
  • 借換実施時に、返済開始までの据え置き期間を設けることが可能。
  • 経営改善が図られ、審査が通れば新規借入も可能。

※経営力強化保証による借換を行う場合、信用保証料の割引(通常よりも概ね0.2%低い)がある。

また、100%保証の保証付き借入金を同額以内で借り換えるときに、100%保証で借り換えることができる。

保証期間

セーフティネット保証による借換の場合、原則10年以内(据置期間1年以内)

借換保証のまとめ

借換保証は、経営環境の悪化により、セーフティーネット保証と併せて利用することをいう。

しかし、経営悪化だけでなく、経営が順調に進んでいる方も借入の一本化は検討するべきだ。経営が順調な方は、制度活用をしなくても借換保証制度と比較することで金融機関との交渉を優位に行える。

 

 

3、資金調達のタイミングと計画性

売上げなどが同じ歯科医院でもキャッシュインとキャッシュアウトの関係や、融資の方法やタイミングを把握することでキャッシュ・フローは全く違う状況となり、将来、歯医者の年収には大きな差が生じることとなる。

歯医者は開業時に必要以上に借入しない

これまでの説明で開業時に最大借入額を1本で借入れることは、開業と同時に最大の返済額が長期間決定することとなる。

開業資金が高額である歯科医院においては、開業時に多額の借入を行うことは、長年、多額の返済費が固定費として定着してしまうことで経営を圧迫する。

例えばチェアが3台設置可能な施設であっても徐々に増やしていくなど、開業時の借入額は最小限にとどめ、成長にあわせて設備と借入額を計画的に増やしていくことが最も重要なポイントとなる。

おそらく開業時は様々な業者やメーカーが必要以上に設備投資を勧めてくる。何故なら彼らは開業時が一番売りやすく儲かるから勧めてくることを理解しよう。すでに商売は始まっている。

この辺りのテクニックが将来、キャッシュ・フローにとてつもない差を生じさせることは、また別記事で紹介する。お金のことを理解することだ。

事業計画書の共有

また、事業計画書を金融機関と共有することもスムーズな融資の実行へと繋がる。

事業計画としては中長期計画を作成することで、いつ、どのタイミングで、何のために、いくら必要で、どのような効果をもたらすかなどを明確に共有できていれば、間違いなく融資はスムーズに実行される。

目安は3年後がよい。理由は創業3年後の廃業率が70%とも言われていることからだ。当然、歯科医院の廃業率はそんなに高いわけがない。ここは歯医者であることがラッキーということだ。

多くの場合は融資の際に3年分の確定申告や決算書の提出を求められるのもそういった理由からであろう。経営が存続しているだけでも評価は高いということだ。

 

 

まとめ:歯医者の年収は経営力次第

歯医者の年収の平均額や推移を知ったところで経営的には何の意味もない。

本記事では、お金の知識を強化することでテクニカル的に歯医者の年収はアップさせることができるということをお伝えした。

しかし、財務テクニカルにおいての年収アップには限界があり、10倍にすることは難しい。だが、マーケティング戦略により売上を10倍にすることは決して難しいことではない。

利益率やキャッシュ・フローを最大化することで、歯医者の年収を最大化することも難しいことではない。

このような経営力アップにつながるノウハウは、本サイトの別記事で様々なノウハウを紹介しているので参考にしていただきたい。

 

 

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歯医者が開業資金の借入で失敗する理由!成功する3つの知識

 

あなたが歯医者で開業を考えているのであれば、まず頭を悩ますのが開業資金ではないだろうか?

そして、あなたはコンサルタントや税理士、会計士などに資金面の相談をしてはいないだろうか?

もし、そうだとしたら、彼らが言う教科書情報を鵜呑みにして、すべてお任せ状態の典型的なカモ歯医者のパターンとなっている可能性が高い。

ここでは、コンサルタントなどが教える「しょーもない教科書情報」は伝えない。私たちが今まで様々な事業を立上げ、運営することで得た実戦的で生きた知識を提供する。ここで基本の知識を得て、その専門家が本当に専門家であるか見極めていただきたい。

また、本記事では開業資金だけでなく、すでに歯科医院を経営している歯科医にとっての資金繰りに対しても非常に有効な内容となっている。

 

この記事のポイント

1、自己資金でなく融資が有利な理由

2、融資制度の種類と特徴

3、経営知識が乏しいことは罪。

 

 

問題

Q.はじめに基本中の基本の質問をする。

開業資金や運転資金は、なるべく多くを借入金で調達した方がよいが、それは何故か?自己資金が有るか無いかは関係ない。その理由は?

さすがに簡単すぎてほとんどの人がわかったと思う。もし、この質問に答えられなければ、開業は一旦保留とし、経営の基礎知識をつけなければならない。

では、問題の答えは、

 

答え

A.答えは簡単だ。

  • レバレッジを利かすことが出来る
  • 非課税
  • 負債となる

では、簡単に説明する。

 

1、レバレッジを利かすことが出来る

レバレッジとは、金融用語では「てこの原理」という意味で、小さな資金で大きな利益を得ることをいう。

例えば、あなたが歯科医院の開業に1億円を投じたとする。そして2つのパターンを想像してほしい。

①自己資金5000万円、借入金5000万円で開業

②自己資金を1000万円、借入金9000万円で開業

この場合、同じ利益率であれば、自己資金1000万円で開業した方が、自己資金の回収に係る期間は何倍も早い。回収後は金利分を除きすべてが儲けとなるため、成長のスピードも自己資金5000万円に比べ格段に早くなる。

不動産投資で考えると分かりやすい。同じく自己資金1000万円と5000万円で比べよう。

1億円の不動産に投資し、家賃収入で自己資金を回収するのは1000万円の方が圧倒的に早い。5000万円を回収するのに何年もかかっている間に、1000万円を回収し、家賃収入によって新たに1000万円が溜まる。そして、この1000万円を元に新たに9000万円を借り入れて1億円の不動産をもう1棟購入する。

この時点で、自己資金1000万円の方は1億円の不動産を2棟得たことになる。これをレバレッジ効果という。レバレッジ効果が大きいほど儲けや成長スピードは速くなる。

 

2、非課税

上記を例に自己資金を1000万円と5000万円で考えてみよう。実際には自己資金5000万円を用意するのは無理な話で、1000万円でも厳しいと思う。あくまで例えということで。

1000万円と5000万円では差額は4000万円にもなる。4000万円を貯めようと思ったら、かなりの高給取りで、とてつもなく働き、とてつもなく節約し、とてつもない額の税金を納めてきたということになる。

一方、借入金の場合は、金融機関の預金者の預金4000万円を活用するので、借入側は将来の金利負担以外には何の負担もないということになる。当然、借入は負債であるため非課税だ。

 

3、負債となる

借入金は負債だ。なので当然、負債には税金がかからない。一方、自己資金を投じてしまえば、後は儲けだ。利益には税金がかかる。

そもそも自己資金を貯めるのに多額の税金を払っている。自己資金を貯めるのに対し、金融機関からの借入は圧倒的に負担が軽くスピード感があるのだ。

 

問題のまとめ

事業経営を行ったことが無い人はどうしても借入が怖くて、なるべく少なくしがちだ。また、なるべく早く完済しようとする。しかし、実は金融機関や借入金とどのように付き合い、利用するのかが重要なのだ。

住宅ローンなどの完全負債と事業負債は全く違うものだ。利益を生み出すための負債の意味をしっかり理解しよう。

 

 

歯科医院経営の資金調達はどこから?

思ったよりも問題の解答の説明が長くなってしまったため、同じ負債総額であっても借入方法と返済方法を変えるだけで、月の返済額が半額になる方法などもお伝えしたかったが、別記事でお伝えすることとする。

この記事では、資金の調達先と、各金融機関の特徴などを説明する。

先ほどの1000万円の例えの場合は、自己資金負担率が10%であった。でも実際には「自己資金10%で借入できる訳がない」。そう思っていないだろうか?

結論から言うと全く問題なく借入可能だ。実際に私たちは新規開業のほとんどを自己資金負担10%で融資を受ける。

コンサルタントなどが「自己資金はなるべく多く用意してくれ」というのは、自己資金が多ければ誰でも融資は実行されるからだ。そんな当たり前のことを堂々と専門家面して主張しているのが不思議で仕方がない。

自己資金10%未満は厳しい(制度融資という融資制度の中には、自己負担0%で可能な公的融資もある)が、10%程度は全く問題なく可能だ。

例え1回や2回金融機関に断られても交渉し、実行まで持っていくことが真の実力だ。そのコンサルタントたちは金融機関との交渉に同行して成果を上げることができるだろうか?

では、本題に入って行こう。

 

開業資金や運転資金の種類と選択

融資や借入というと、単純に「銀行に行って借りれば良い」と考え、最初からプロパー融資(銀行直接融資)での融資実行を目指す開業医も多い。

それでも実行できれば良いと言えばいいが、今後の資金繰り計画などを考えると賢い方法とは到底言えない。

借入方法や融資の種類などは多く存在するので、ここでは以下の3つに絞って説明する。

 

①日本政策金融公庫

②制度融資(保証協会付融資)

③プロパー融資(銀行直接融資)

それぞれに特徴があり、状況に適した種類の融資を活用することで歯科医院を円滑に経営することが可能となる。

 

 

開業資金は日本政策金融公庫

まだ、信用がない開業時に民間金融機関から好条件で融資を受けることは不可能に近い。そこで公的創業融資である日本政策金融公庫の新創業融資を活用するべきだ。

そこで、開業時に日本政策金融公庫の新創業融資を活用する理由を示す。

  1. 最近の傾向として、政府として起業を積極的に促し、開業融資を積極的に実行している。
  2. 自己資金要件が10分の1以上に緩和されたうえ、設備・運転資金で最大2年の据置期間がある。
  3. 3000万円まで無担保・無保証で融資が可能。

大きな特徴は、自己資金要件が3分の1から10分の1に大幅に緩和され、据置期間も最大2年に拡充されたことだ。

要するに、1000万円に事業であれば自己資金100万円で900万円の融資を受けることができ、返済は2年後からスタートということになる。

政府が融資に積極的に取り組んでいることもあり、無担保・無保証なのでリスクは無いと言ってもよい状況だ。開業時には積極的に活用するべきと考える。

融資実行のポイント

とは言え、融資を断られることもある。そこで、日本政策金融公庫がどこを見て融資判断を行っているかを、私の経験も含めお伝えする。

■通帳のここを見る

融資を受けるためには面接があり、通帳の中身を確認される。

これは預金が多いか少ないかを見ているわけではない。見るポイントは日本政策金融公庫が公的な機関であるという特徴が出る。そのことから、

公共料金や税金の支払い

電気・ガス・水道といった公共料金が遅れずに引き落としされているか。税金(勤務であれば固定資産税など)の支払いが遅れていないかを見る。

これは、お金にルーズかどうかを見ているのと、公的機関が融資するということに理由がある。公共料金が遅れたりしそうな方は、引き落としでなく、コンビニ払いなどにしておくと多少遅れても言い訳できる。

■自己資金

10分の1の自己資金だが、単純にあるか無いかを見ているのではない。自己資金100万円で900万円の融資を受けるのに、預金が1000万円あれば通常は安心して融資が実行されると思いがちだが、決してそういうことではない。

その自己資金ができるまでの経緯を見ている。なので、裕福なバカボンが「親が援助してくれた資金です」などといっても、それはあなたが管理していたものではないので意味がない。

これから事業を継続していくための資金管理能力を見ている。

■最も重要なのは事業計画書

ここまでで分かるように自己資金要件が10/1となった今では、融資可能かどうかの判断はその事業内容次第ということになる。正確には今から開業なので事業計画次第ということだ。

そして、その事業計画を伝えるすべは事業計画書のみだ。したがって事業計画書を見て、この事業の

  • 将来性はどうか?
  • 客観的に正確に分析できているか?
  • 実現性は高いか?

などが総合的に判断され、融資が実行されるかが決まる。当然、金融機関は、返済が焦げ付かないかは最低限の判断基準となる。

事業計画書には書き方がある。私たちは融資や補助金の獲得などにおいて事業計画書では今のところ100%の採択率だ。

事業計画書の作成はこちらを参考にしていただきたい👉歯医者も補助金・助成金・融資で必須!事業計画書の作成方法

■断られても交渉

満額融資が断られることも多い。ほとんどの人はここで諦めるが、「融資は断られてからが本番」というくらいに考えていた方がよい。

一発で融資が実行されるよりも、交渉で融資が実行されることの方が、私たちは多い。一度断られたくらいで凹むハートの弱さでは話にならない。

また、最近では事業計画書が融資実行の重要な判断材料となっている。ここでいう事業計画書とは、日本政策金融公庫から求められるレベルの計画書ではない。一般企業の事業コンペやエンジェル(ベンチャーキャピタル投資家)、補助金の獲得などで作成するレベルの事業計画書のことだ。事業計画書については、また別記事で説明する。

✅👉日本政策金融公庫

 

 

事業での資金調達は制度融資

制度融資とは、市町村などの自治体が、個人や中小企業をサポートする目的の融資制度だ。

各自治体にある信用保証協会が個人や中小企業の保証をすることで、金融機関からのからの融資がスムーズに行われる。そのため、保証協会付融資とも呼ばれる。

制度融資でも開業資金の調達は可能だが、事業の途中での使い勝手の方が良い。(※ただし最近は自己資金ゼロでの開業融資を行っている自治体もあるので要チェック。)

制度融資も日本政策金融公庫と同じく公的融資のため、スムーズに融資が実行されることと金利が低いことが特徴だ。

市と県での違い

制度融資でポイントとなるのが、市と県によって制度融資の内容が違う場合がある。例えば、市の制度融資は保証料がかかるが、県は保証料が無料などだ。どちらを選択するのかによって違いが生じる場合があるので、あらかじめ確認する必要がある。

市県民税

次に、保証協会と金融機関がどこを見るかと言えば、売り上げを中心的にみている。何故だかよくわからないが利益率や営業利益ではなく売上を見る。

後は市県民税の税額によって融資枠を決める傾向がある。そのため、多額の資金が必要な状況など、場合によっては修正申告なども考える必要がある。

融資条件

制度融資も日本政策金融公庫と同じく、ほとんどの場合が無担保・無保証・低金利で借りることができる。

また、制度融資と連動して様々な公的融資のパッケージが出される。そのような新たな制度を常にチェックしておくことで、他者よりも返済条件や借換条件などが好条件となる状況が生まれる。

また、ここでも日本政策金融公庫と同じく事業計画書を作成することでスムーズな融資実行に繋がる。「あーだこーだ」口頭で説明されても担当者以外は理解できないうえ、事業が持続的に発展する根拠がない。論理的で経営知識があることが感じられる事業計画書で示す以外に、具体的な事業計画を伝える方法は無い。そのため、事業計画書がスムーズな融資実行に繋がるということだ。

✅👉全国信用保証協会連合会

 

 

プロパー融資(銀行直接融資)

驚くのが歯科医院経営において、プロパー融資によって資金調達をしている歯科医師が多いことだ。

あなたが10億円を超える売上であればプロパー融資が有効的な方法となる。しかし、売上が10億円以下であればプロパー融資が好条件である場合はほとんどない。したがって歯医者経営でプロパー融資を積極的に活用するメリットはほとんどないと言える。

プロパー融資でなくてもよい

制度融資の時に言い忘れていたが、保証協会付融資で融資を受けるのは信用金庫にするべきだ。

信用金庫は営業エリアが決まっている。あなたの地域に根差し営業していることから、地域密着で貸主と借主は一進一退の関係だ。なので、あなたの歯科医院の経営が順調でないと信用金庫も困るという構図だ。

なので、地銀はまだしもメガバンクから融資を受ける意味などないと思った方がよい。メガバンクがあなたの歯科医院の経営にそこまで親身になる必要があるのかを考えると分かるだろう。

そこで、プロパー融資でなくても良い理由は、あなたの地域が余程の郡部ではない限り、数件の信金があると思う。1つの金融機関だけでなく、複数の信用金庫から借入ることで解決できる。

また、複数の信用金庫から借入れるには、とても大きなメリットがある。私も信用金庫から最大8本の借入があったが、それにはとてつもなく大きなメリットがあるからだ。テクニック次第で月の返済額を半額にすることもできる。この方法は別記事で詳しく説明する。

 

 

まとめ

誰でも最初は経営知識や経験などない。融資制度の種類や、資金調達方法、金融機関と特徴など知らない。しかし、一般的な事業の起業と言えば開業資金200~300万円規模の個人事業から始まる。飲食店の危ない開業でも、始めはせいぜい1000万~1500万円程度だ。

そして、その間に小さな失敗を繰り返しながら経験を積み、事業規模の拡大・多角化へと成長していく。

例えるなら、自転車に乗れるようになるようなものだ。特殊な才能の持ち主でない限り、一度もコケることなく自転車に乗ることはできない。

事業経営も自転車の練習と同じだ。小さな失敗を繰り返し軌道修正し続けることが重要で、死に至る程の大事故を起こせば終わりだ。自転車も事業も変に慣れてきた頃に即死することが多い。普通は練習時期に即死する程の事故にはならない。

歯科医院の開業とは

一方、歯科医院の開業は数千万円かかると言われている。これは失敗すると即死のレベルだ。だが、即死する歯科医院はほとんどない。なぜなら、歯科の保険点数がいくら低いとはいえ、保険制度などで守られているからだ。

また、キャッシュインの仕組みが零細企業規模にもかかわらず、値下げ要求・競争に巻き込まれることがなく、優先的地位によって先取特権を得ることができていることにある。

しかし、決して豊かとはいえない。その理由は開業時をはじめとして「お金関する知識が乏しい」ため、資金繰りで失敗していることが大きな理由のひとつだ。資金繰りの改善で経営状況は劇的に良くなる。

経営知識が乏しいことは罪

今回は融資の種類や特徴をお伝えしたが、返済に関しては知識を得ることで、返済方法で利益を最大化することができる。

同じ借入金額の歯科医院が2軒あるとして、月々の返済額が半額であれば、半額の歯科医院の経営が豊かであることは誰でもわかる。そのような状況を生み出すことは何も難しいことではない。詳しくは、こちらを参考に。

私たちは、歯医者であっても経営者の能力と意識を身に着けてほしいので、記事を書いて伝えている。あなたの歯科医院の経営力アップであなたの収入を増やすことは簡単だ。

しかし、そんなことよりも経営力アップで手に入れた利潤を、歯科医師以上に困っている衛生士さんや技工士さんに還元してあげてほしい。そうすることであなたへの信頼と評価は絶大なものとなる。良いと感じたものは人に伝えるし、歯科医院の結束力は他医院ではまねができない最高のチームを創り出すことへとつながる。

 

 

 

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良い歯医者=技術の高い歯医者を選ぶ必要性と3つの見分け方

 

あなたは、歯医者さんによって技術は天と地ほどの差があることをご存じだろうか?

そして、あなたは技術の高い(上手い)歯医者さんを見極めることができるだろうか?

「歯医者なんか何処もほとんど同じ」と思い、自宅から近いということや、優しそう歯科医院がキレイなどの理由で歯医者選びをする患者さんは非常に多い。

しかし、

歯医者選びを間違えると

1、合わない、違和感のある義歯を装着され、

2、口の中は長年かけてどんどんボロボロになり、

3、そのことから、歯科医療費の負担も大きくなる

 

私は、歯科技工士として長年、歯科医療の技術面から多くの歯医者を見てきた。そのことから確実に言えることは、「技術が無い歯医者には絶対に行きたくない」ということだ。

※歯科技工士とは、義歯を製作する職人のことで、ほとんどの義歯は歯科技工士が一つ一つ手作りで制作している。

歯は一度失うと再生できない。自分の歯は一度失うと取り戻すことはできない。歯医者選びを間違えると取り返しのつかないことになるということだ。

そのことから、歯科技工士という立場から、確かな技術を持った歯医者さん選びで困っている方のお役に立つ情報を、この記事ではご提供したい。

 

何故、歯医者によって技術は天と地ほどの差があるのか?

まず、歯医者を目指し、歯医者となる人たちがどういった者たちなのかを考えていただきたい。

口の中は、髪の毛が1本入っても気持ち悪い。その歯を治療する歯医者は職人に近い。歯医者は知識も必要だが、最も重要なことはその知識を治療技術でしっかりと表現できるかということだ。歯科治療は本当に細かな作業なのだ。

しかし、歯医者という職業に就く多くは、器用なので歯医者になるという者はほとんどいない。かと言って医師の様に「人の命を救いたい」という崇高な志をもって歯医者となる者も珍しい。

歯医者になる理由は

  1. 儲かりそう
  2. 医療制度に守られ、安定してそう
  3. 「先生」と呼ばれ、地位を得ることができる

といった理由で歯医者となる。

そして、高額な学費を納めることができれば入学・卒業できる私立歯学部が多いため、歯医者の息子・娘といった2世歯医者や、3世歯医者といった歯医者が多く、世襲制のような状況にある。

そのため、その中からたまたま器用さとセンスを持った歯医者を選ぶ必要がある。ただ、思い出してほしい。学生時に、図画工作や美術などで高い評価とセンスを持った生徒がどれ程いただろうか?

おそらく、ほんの一握りの生徒であったと思う。その生徒が歯医者となった場合は、高い技術をもった歯医者となっているであろう。しかし、そのような者が歯医者となる確率は極めて低い。それどころか、

「普通に器用」といった歯医者も少なく、不思議なことなのだが「不器用な歯医者」の方が圧倒的に多い。

当然だが、ミクロン単位で歯を削り、かみ合わせを調整する職業が歯医者だ。不器用な者が歯科治療を行うと、どのような悲惨な結果を招くのかは想像できると思う。

 

 

歯医者に必要な技術とは

歯科治療において歯科医の役割は大きい。そして、歯医者の技術力により、良くも悪くも治療結果とその後の経過に大きな違いが生じる。

歯医者の行う作業は様々だが、直接、技術力の影響を受ける治療は大きく分けると以下の3つといえるだろう。

  1. 歯を削る・抜く技術
  2. 歯型を採る技術
  3. 患者さんの本来の歯を正確に復元し、咬合(嚙み合わせ)を調整する技術

 

繰り返しになるが、人間は一度失った歯は再生しない。義歯により復元するしか方法は無い。そのため、歯医者にとって最も重要な治療技術がこの基本的な3つだ。

いくら歯科医院を好立地な場所で構えても、最新の歯科医療機器を揃えても、院内を豪華でキレイにしても、この3つの基本技術が無ければ全く意味がない。

技術が無ければ、患者さんは歯科医療による利益を得ることはできない。患者さんは歯科医療で最大の利益を得る権利がある。

なぜなら、保険治療においては全国一律料金で、歯科医療費負担は全く同だ。全く同じ料金であれば、より技術の優れた歯医者さんを選ぶことはあたりまえの権利だ。

月々に高額な保険料を支払い、治療の度に高い窓口負担を支払うのだから。技術の高い歯医者を選べない不利益は計り知れない。

 

1、歯を削る・抜く技術

歯を削る技術は、歯医者さんの技術力が最も分かる治療技術だ。では、歯を削る技術が何故そんなに大事なのか?

虫歯などの治療では

①歯を削り、虫歯部分を除去する

②削った歯に、被せ物の義歯を装着する

③装着した義歯の嚙み合わせを調整する

というステップで治療が行われる。

その治療過程の中で「歯を削る」という技術では、虫歯の部分を削り完全に除去することは言うまでもない。

しかし、それだけではいけない。「歯を削る」ということで最も重要なことは、削った後に被せ物がピッタリと装着できるように削ることだ。

また、削合前の患者さんの歯を全く同じ状態に義歯で再生できるように削る技術や、想像力が歯医者には必要だ。

この「ピッタリと装着できるように削る」という技術は想像以上に難しい。なめらかな面できれいな形状で、義歯が装着できるスペースをしっかり確保できるように削る必要がある

この削った後が、ガタガタの面であればピッタリと装着できる義歯を作ることは不可能だ。様々なモノのキャップで想像していただくと分かりやすい。

キャップを装着する面がガタガタであれば、しっかりと装着できる義歯を作るのは不可能だ。

ペットボトルのキャップ装着部分のスクリュー面がガタガタであれば、ピッタリと閉まるキャップは作ることは不可能だ。ペットボトル内の水は漏れ出すことになる。

歯を削る技術は基礎工事

歯で言えば、削り方が悪ければ、その後に装着する義歯がズレて装着され嚙み合わせがおかしくなる。

さらに、ピッタリ装着できていない隙間の部分から食べかすや虫歯菌が入り込むことで、再び虫歯になり再治療を繰り返すこととなる。

「歯を削る」技術は、建物で言う基礎の部分だ。この基礎工事がしっかりとできていなければ、その後の作業でいくらいい治療を行っても、この技術力不足をカバーすることはできない。

 

2、歯型を採る技術

歯を削ったら、次はその歯型を採る。歯型を採る理由は、この歯形を元に歯科技工士が義歯を作るためだ。

実はこの「歯型を採」る技術にも歯医者さんによって大きな差がある。せっかく「歯を削る」という治療を正確に行ったにも関わらず、「歯型を採」る技術が劣っていると、「歯を削る」治療を正確に行った意味が全くなくなる。

何故なら、義歯は歯医者さんが口の中で直接作るのではなく、この歯型を元に歯科技工士が製作するからだ。

歯科技工士はこの歯型が正確なければ、どう頑張っても良い義歯はつくることができない。歯型が正確でなければ義歯の出来上がりは正確でない歯型をもとに忠実に再現され出来上がる

そのため、歯型がそもそも正確でなければ、正確でない歯型をもとに歯科技工物が作られるため、必然的に正確でない歯科技工物が出来上がってしまう。

実はこのことが分かっていない歯科医師は驚くほどに多い。そのため、「歯科技工士が不良な義歯を作ってきた」と責任転換をする歯医者がほとんどだ。しかし、日本の歯科技工士の技術は間違いなく世界トップレベルで、歯科医師、歯科衛生士と比べてもグローバルに活躍する人数は比べ物にならない程に多い。

 

 

3、患者さんの本来の歯を正確に復元し、咬合(嚙み合わせ)を調整する技術

本来の歯を正確に復元する技術

義歯は基本的に患者さんの本来あった歯を正確に復元することで、患者さんの歯の様々な機能を回復する人工臓器だ。

そのため、もともとの歯の大きさや特徴、かみ合わせなどを周囲の歯や写真などを参考に正確に義歯として復元する。

その義歯の制度は、歯科技工士の技術次第ということだ。そのため、歯医者さんが提携する歯科技工士(所)がどういった歯科技工士(所)なのかが最も重要となる。

この最も重要なポイントが、
  • 患者さんには義歯を製作する歯科技工士(所)が知らされていない
  • 患者さん自身が、歯科技工士(所)を選び、義歯製作を直接依頼できるシステムが構築されていない

そのことで、ほとんどの歯医者では最高の技術によって作られた義歯ではなく、経費削減として安物義歯が提供されている。

安物義歯には安い理由がある。当然、技術力などはないことから、このような事件の報告が多くある。参考はこちら👉無資格で歯科技工物を製作!200以上の歯科医院で患者に装着

義歯の精度は、治療を受けた歯医者と歯科技工士(所)の技術力により天と地ほどの差がある。よく保険治療と自費治療(保険が効かない高額治療)の治療の精度の差などが言われるが、高い技術力の歯医者と歯科技工士(所)が連携して行えば、保険と自費の治療精度の差などほとんどない。違いがあるのは、ほとんどは義歯の材料の違いだ。

 

咬合(嚙み合わせ)を調整する技術

最後に義歯が出来上がったら、実際に口の中への装着となる。その最終調整は歯科医師が行うが、この調整も非常に繊細なものだ。

ここでポイントとなるのが、義歯の種類(被せ物(差し歯、銀歯、ブリッジなど)と、入れ歯)の調整の違いだ。

入れ歯の最終調整は、歯科医師の腕次第という感じだ。

しかし、被せ物(差し歯、銀歯、ブリッジなど)に関しては、これまでの歯科医師の技術と、実際に歯科技工物を製作する歯科技工士の技術が確かであれば、実際に歯科技工物を口の中に装着したときに、全く違和感がない。そして、ほとんどの場合は、ほぼ無調整で装着される。

 

 

まとめ

歯医者さんの技術が確かなものか確かめるには、

  1. 歯を削る・抜く技術
  2. 歯型を採る技術
  3. 患者さんの本来の歯を正確に復元し、咬合(嚙み合わせ)を調整する技術

 

の各段階で技術や丁寧さを確かめることで確認することができる。専門知識を持ち合わせていない患者さんが「歯医者の技術」を確かめるのは難しいが、是非、参考にしていただきたい。

ただ、残念なことにほとんどの歯医者さんが「良い歯医者」といえる技術にないという現実を痛感することとなってしまう可能性が非常に高い。

 

 

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歯医者がホームページで効果を最大にするWEBマーケティング

現在、歯科医院経営においてホームページを活用し集患することが重要と言われている。

そして、高額な作成費を投じてホームページを作成し、デザインにもこだわり、システム構築なども高額な費用をかける傾向にある。しかし、成果に繋がっていない歯科医院がほとんどだ。

この記事を読んでいただければ、高額な費用を投じても全く意味がない理由がすぐわかる。

そして、この記事では歯医者がWEBで確実に成果を上げるための具体的なWEBマーケティングのノウハウを提供する。

この記事のポイント
  1. 見込み患者を増やす
  2. 患者を教育する
  3. あなたの歯科医院のファンになってもらう

 

 

1.WEBマーケティングでは見込患者を増やす

まず、WEBを通じてあなたの歯科医院に患者さんが来るようにするためには、患者さんがあなたの歯科医院に来院してもらえるようにマーケティング戦略を立てる必要がある。

「運任せ」ではいけないということだ。そこで、まずWEBマーケティングの基本を知らなければならない。

歯医者に患者・予約・来院を確実に増やす経営学的6ステップの記事でマーケティングの基本でもある購買サイクルについて解説させていただいた。まだ読んでいない方は是非、ご確認いただきたい。改めて購買サイクルを簡単に説明すると、

購買サイクルの6つのステージ

  1. Awareness(認知):あなたの歯科医院または治療/医療サービスのことを認知する
  2. Interest(興味):治療や医療サービスに関してもっと知りたいという興味を持つ
  3. Consider (検討):治療や医療サービスのため来院を具体的に検討する
  4. Purchase(購入):治療や医療サービスを受診し新規患者に変わる
  5. Repeat(継続):治療や医療サービスに満足した結果リピート患者や継続利用をする
  6. Advocacy(応援):歯科医院のファンになり積極的に友人知人に広める

患者さんは来院し、治療に満足し、歯科医院のファンとなり口コミで広げてくれるまでには、6つのステージを経ている。何となく口コミが広がるのは単なる運だ。

そして、その構成は以下のようになっている。

6つのステージの1~3までは潜在的患者であり、この1~3のステージの見込患者をどれだけ増やし、来院に繋げるかがカギとなる。そして、見込患者の獲得にはブログが効果的だという話までを歯医者に患者・予約・来院を確実に増やす経営学的6ステップの記事ではお話しした。

「は?ブログ??」と思われるだろう。しかしブログなどは実は非常に効果的な媒体である。その理由と具体的な活用方法は後に説明する。

 

1-1.歯科経営とWEBマーケティング

歯医者経営にとって見込患者を増やすために効果的な方法がWEBマーケティングだ。WEBマーケティングと聞くと、ホームページの充実などをイメージされる方も多いと思う。

しかし、そんな単純な話ではない。そんなことでは無数にある歯科関係のホームページに埋もれて存在を知られることすらない。

まず、歯科経営にとってWEBマーケティングがなぜ効果的なのかをはじめに示す。

 

効果的な理由
  • チラシなどと違い、WEBは興味を持つ者が自ら訪問してくるため、信頼関係を構築しやすくコンバージョン率が高い。
  • 医療広告ガイドラインに抵触しない。
  • WEB情報は蓄積されることから資産となる。その資産であるWEB情報が24時間、365日働いてくれる。

 

医療では基本的に広告が禁止されている。そんな中、歯科医院の開業時にスタッフ募集の裏に歯科医院の宣伝をしているチラシや、ティッシュを配ったりしているのをよく見かける。

しかし、このチラシの抜け道の論理は、昔のピンクチラシと全く同じもので、煙たがられるどころか逆効果になることすら考えられる。そんなことに無駄な費用と労力を費やす時代ではない。

 

チラシ効果を最大にする

歯科医院経営ではないが、私の経験でチラシ効果を最大にする方法がある。それは、12月31日の大晦日の夜にポストに配布するという方法だ。

何故なら、ほとんどのポストがきれいに片付けられ、翌日は新聞も休みで年賀状しか入らない。チラシは見てもらうことが最も難しい。しかし、この日は高確率で見てもらえるため、最大の効果を得ることができる。

※参考にしていただいても良いが、私は抜け道チラシの配布はしないし反対だ。そんな姑息なことをしなくてもWEBマーケティングでは、チラシ効果とは比べ物にならない成果を得ることができるからだ。

 

1-1-1.ブログの活用とは

ブログと聞くとどういうイメージが湧くだろうか?

日記のように「〇〇の〇○チャレンジ日記(゚д゚)!」みたいなイメージかと思う。間違いではないが、経営を強化するためのブログというものは全く違うものだ。そのことを上記のGoogle検索の結果と関連付けて説明したい。

まず、ブログの機能などの説明をはじめるとキリがないのでその辺りはご自身で調べていただきたい。そのうえで、上記の患者ニーズの中から「歯科医療費への不安」を払拭し、来院に繋げるためにも効果的であることを示す。

 

ケーススタディ

例えば、あなたが矯正歯科を開業・経営するとしよう。

子どもの歯並びに不安を抱えた親が「歯科矯正」を考えたとする。その場合、親はどのような行動をとるか?と自身に問いかけてみよう。

なぜ、そんなことを考える必要があるかというと、この場合の「顧客」は子どもではなく「親」だからだ。塾の経営で誰が顧客か?と考えた場合と同じで、実際に支払いをする親であることで間違いない。最も重要なことは常に顧客は誰か?と問い続けることだ。

子どもの歯科矯正を考える親であれば、現在はインターネット検索で歯科矯正についての情報をインプットするであろう。そして、歯科矯正について

  • 費用はいくらか?
  • どの程度の期間を要するのか?
  • 効果やメリット・デメリットは?

などを調べる。歯科矯正の情報を得る前に、歯科矯正に優れた歯科医をさがす親はまずいない

そして検索結果で上位表示されているページに目を通すこととなる。そこには歯科矯正に対して正確な情報を伝えるページが多く、検索患者ファーストな良質な歯科医療コンテンツが提供されている。

昔のように調べたい情報から何故かアダルトサイトへ誘導されることは無くなった。これはGoogleが検索ユーザーにとって最も有益なコンテンツが上位表示されるように常に技術革新を行なっているからだ。

これはGoogleの理念でもある。なぜなら、最も有益な情報を得ることができない検索システムなど誰も利用しなくなるからだ。そのため、現在の検索システムで上位表示を目指すには、正確で本当に検索ユーザーファーストな情報を提供することが最も評価を受けることとなっている。

そして、この上位表示されるページの多くが実はブログ記事なのだ。

 

1-1-2.あなたが提供する歯科医療コンテンツ

ここで想像していただきたい。もし、あなたが矯正専門歯科で、あなたが書いた記事ページが歯科矯正のキーワードで上位表示されたらどんな事が起こるかを。ちなみに矯正の検索数は月間22,000回以上だ。

この月間22,000回以上の検索ユーザーは、正に見込患者だ。そして、この見込患者が信頼するのは有益で正確な情報を提供してくれたブ記事であり筆者ということとなる。

このブログ筆者とサイト運営者があなたであれば、間違いなくこの時点で対応不可能なほどの患者さんの予約に悩ませられることとなる。

歯科医院経営においてWEBマーケティングの戦略強化はとてつもない成果に結びつく。

 

 

キーワードは、歯科医療に関するものだけでも無数にある。このように様々なキーワードからWEBマーケティングで歯医者に爆発的な利益を生み出すことは難しいことではない。

また、歯科医療の啓蒙活動に活用することも可能だ。当然、あなたの治療方針や考え方を社会に広めることもできる。

更には歯科衛生士や勤務医の募集にWEBマーケティングを活用することで

どうだろう?たかがブログ記事だが、歯科医院経営においてのWEBマーケティングでは、実は活用方法次第で非常に効果的なツールとなることが理解していただけたのではないだろうか?そして、このブログ記事は基本的にはほとんど経費がかからない。

そして、このようなSEOを中心としたWEBマーケティングは、大企業であろうが個人であろうが歯医者でも関係ない。良質なコンテンツを提供する者が評価される世界なのだ。

しかし、このWEBマーケティングでは評価されるための基本的なノウハウがある。この辺りの基本をお伝えする。

 

1-1-3.効果を出す歯科ブログ・WEBマーケティング

最も重要なことは患者が知りたい歯科のことを正確に伝え、患者目線で歯科医療コンテンツを制作することが最も重要だ。しかし、思った以上にこれが難しい。

まず、専門用語を使わずに、患者さんが調べる言葉と、分かる言葉で説明しなければならない。あなたが専門用語を多く話せるかは関係ない。検索患者は、分かりやすい説明を受けることでスムーズに理解でき、分かりやすい親切なページと評価する。

このことは実際の臨床現場でも応用できる。何故なら、実際の現場で専門用語を連発する歯科医師は多く存在する。しかし、患者さんは説明の途中で「?」が頭に浮かべば、その後の説明は全く頭に入らない。その結果、「説明が下手な歯科医師」という評価となるのだ。

プレゼン能力の向上は、小学生でも理解できる言葉で、わかりやすい説明ができるように心がけることが必要だ。補綴やインレー、デンチャーという言葉でも専門用語だ。なので患者さんには分からない。

 

良い歯科医療ブログの基本

記事を読むであろう相手(歯科に関心のある見込患者)を具体的にイメージして書く。例えば、

  • 性別は?
  • 年齢は?
  • 仕事や家族構成は?

などの基本情報だけでなく、どのようなライフスタイルなのか?何に悩んでいるにか?記事を読んでいる時間帯は?なども考えて作成することで高い精度で良質な歯科医療コンテンツを生み出すことが可能となる。

① キーワードを意識する

そして歯科におけるWEBマーケティングでは、キーワードを意識することも必要だ。何故なら、何も意識しないで「歯科矯正」の記事ページを作成しても検索上位に表示されることは無い。

狙う歯科関係の検索キーワードをタイトルや見出し(この記事の水色で大きな字の部分など)、文章内に適切に入れることで、ターゲットキーワードで上位表示を狙うことは基本だ。

また、検索エンジンにてターゲットキーワードを検索すると関連キーワードが表示される。この関連キーワードも検索ボリュームがあるので、ブログタイトルや文章にキーワードを的確に使用し、新たな記事を作成することで、ここでも上位表示に近づけることが出来る。

また、実際に歯医者がWEBマーケティングとして実際に活用する場合には、Googleアドワーズのキーワードプランナーというツールを使うと、細かな検索キーワードごとのボリュームや競合性なども調べることができる。しかも、全て無料で。

② キーワードの狙い方

検索上位表示し、そこからの検索ユーザーの流入を狙うことをSEO(Search Engine Optimization)という。

そして、検索ボリュームが大きい「歯科矯正」などはビッグキーワードという。そして、関連キーワードで比較的ボリュームが小さいキーワード(例えば、「歯科矯正 期間」や「歯科矯正 料金」など)のことをロングテールキーワードという。

SEOでは、このロングテールキーワードを狙って歯科医療関係の記事を積み重ねていくことが、SEOを攻略する最も有効な戦略と言われている。なぜならキーワード全体の割合は、ビッグキーワード:ロングテールキーワード=2:8程度であるため、ロングテールキーワードを攻略することが結果的にはビッグキーワードを攻略することに繋がるからだ。

そもそも、いきなりビッグキーワードを狙っても、上位表示されることは無い。

歯科医療関連のキーワードの検索ボリュームは非常に大きいうえ専門性が高い。ロングテールキーワードも無数にあると言える。あなたの専門知識を活かし、ライティング技術を高め、プレゼン能力を向上させることで、どの治療に関しても検索患者から絶大な信頼を得ることは可能となる。

そのスキルアップは、日常の診療においても歯科医院全体の説明能力の向上につながる。

 

1‐2.歯科医療コンテンツを提供するタイミング

タイミングを誤るとどんな良質な歯科医療コンテンツを提供しても煙たがられる。

歯科医療コンテンツによるWEBマーケティングで大きな成果を出すためのもう一つのカギはタイミングだ。タイミングを間違えると、どれだけ良質な歯科医療コンテンツだとしても患者から煙たがれ嫌われてしまう。それでは逆効果となる。

もし、この記事が、役にも立たない単なる売り込み記事であったとするとどうだろうか?あなたが今この記事を読んでいるのは、私たちに興味があるのではなくて、あくまでもこの記事が自分にとって役に立ちそうだからだ。

その結果として、今、私たちのブログを「認知」してくれている。これはWEBに限ったことではない。普段の診療時でも患者さんへの提案のタイミングは重要だ。いきなり自費を勧められたり、懐具合を探りながら治療をされると患者さんの不安は増すばかりだ。

基本的な治療計画は歯科医療従事者であれば伝えなくてもわかる。しかし、患者さんはこの後どういう治療になるのか?どのくらいの期間が必要となるのか?など、想像以上に不安を感じている。そのことが最悪の場合は歯医者不信へとつながる。

例えば、私たちの記事を読んでいただいている皆さんは、私たちのサービスを将来的に提供する可能性のある潜在的見込客だ。しかし、私たちの「のびーる式経営力アップ」は各記事で提供しているノウハウを実施していただき、成果を実現してくださった方々に対し、一緒に更なる経営力アップに繋げていただくためのサービスだ。

そのタイミングで私たちのサービスを前向きに検討している方に対して、費用対効果の試算表や成功事例集などのセールスコンテンツをお届けすると、同じ売り込みのコンテンツでも、今度は感謝されることだろう。

 

1‐2‐1.間違ったタイミングでは?

このように、同じコンテンツでも、届けるタイミングを誤ると、ユーザーの反応は全く違ったものになってしまう。大半の歯科医院が、まさにこのWEBマーケティングでの間違いを犯している。ホームページで自身の歯科医院の紹介ばかりしているのが、典型的な失敗例だ。

特に認知の段階では、あまりセールスを意識せず、患者ニーズだけにフォーカスすることが大切だ。

① 適切なタイミングとは?

購買サイクルのそれぞれのステージで、ユーザーが必要としている歯科医療コンテンツは全く違う。以下の表を見て欲しい。

 

<それぞれのステージで使うツールとコンテンツ>

ステージ ツール コンテンツ例
 認知  ブログ・ソーシャルメディア  ブログ記事 
 興味  ホームページ  より詳しい治療内容
 検討  ホームページ・ステップメール  事例や治療費など
 来院  歯科診療所  診療・口頭での説明
 継続  院内ニュース・定期検診  メンテ・予防・啓蒙
 応援  院内ニュース・SNSで拡散  市民講座など 

 

これは、歯科医院で考えた場合に購買サイクルのそれぞれのステージで、WEBマーケティングにおいてどのようなコンテンツを届ければ喜ばれるかを簡単にまとめたものだ。

歯科医院の「認知」を獲得するには、ブログとソーシャルメディアを連携させて、患者さんの症状や治療内容、歯科医療サービスの潜在患者の役に立つコンテンツを提供することが必要だ。

ここで、一般的なWEBマーケティングでは、「興味」を持ってもらうため、ブログに、見込客の役に立つ無料プレゼントとリスト取得用のランディングページを設置する。目的は見込客リストを獲得するためだ。

そして、「検討」してもらうには、ホームページを使って、考えられる症状や治療への不安を払拭する内容、臨床例や費用対効果などで見込患者さんに役立つコンテンツを提供しよう。そこから来院してもらうためには、患者さんの役に立ち背中を押してあげるような絶対的な信頼と安心を感じることができるオファーを提供しよう。

このように、それぞれのコンテンツを最適なタイミングで潜在患者に届けることを意識すれば、歯科医療コンテンツによるWEBマーケティングの結果は大きく改善される。

 

② 歯への不安や興味に届ける全ての情報がコンテンツ

購買サイクルのそれぞれのステップで良質な歯科医療コンテンツを適切なタイミングで見込患者に届け、通常より遥かに高い比率で来院とリピート患者に繋げるのが歯科医療コンテンツを通じたWEBマーケティングの目的だ。

そして、見込患者に届ける全ての情報は、見込患者にとって価値のある歯科医療コンテンツだ。

そのため、ブログ記事はもちろん、ホームページやメールマガジン、そして、PPC広告やランディングページさえ、見込患者に価値を届けるための歯科医療コンテンツだという意識を徹底する必要がある。

例えば、患者獲得のためのPPC広告でのランディングページの場合でも、その内容が自分目線で言いたいことだけを言っているものとなってはならない。なぜなら、そんなものでは多くの来院患者を獲得することはできないからだ。

重要なことは、実際に来院してもらい、歯科医療サービスに満足してもらい、リピート患者となりファンとなって広めてくれるまでのプロセスの全てが、患者さんにとって素晴らしい体験になることだ。

そのために、全てのプロセスが患者さんにとって素晴らしい歯科医療サービスになるようにしなければならない。なぜなら、そうすることで、必ず売上が最大化し安定経営を実現できるからだ。

それでは、次からいよいよ歯科医療コンテンツによるWEBマーケティングの実践ステップをご紹介しよう。

 

③ 「認知」を獲得する

歯医者のホームページのデザインをいくら素晴らしいものにしてもWEBからの見込患者の訪問はない。

まず、歯科医院の存在よりも先に患者さんが気付いてるニーズや、まだ気付いていない潜在的ニーズにまで気付いてもらう必要がある。

例えば、まだ気付いていない潜在的ニーズで考えた場合にCAD/CAM冠がある。この場合はCAD/CAM冠事態を検索患者が認識していない。そのため「CAD/CAM冠」と検索することはない。おそらく「保険 セラミック」や「保険で白い歯」、「最新の治療」などという関連キーワードからCAD/CAM冠という存在に気付くことになる。

ここで検索患者は、はじめて先端医療である「3D・CAD/CAM装置でつくる、保険の白い歯CAD/CAM冠」を知ることとなる。このときに見込患者を120%満足させることの出来るコンテンツを提供することとなる。なのでCAD/CAM冠の記事が必要となるのだ。

歯科医療に関するブログ記事を公開して、記事がブックマークされ、Facebookなどのソーシャルメディアで広くシェアされ、ナチュラルな被リンクが付くことで、SEOで上位表示される。

 

「認知」ではSEOが重要

SEOで上位表示されると、毎月安定した歯科医療関連の見込患者のアクセスが入るので継続的に「認知」を獲得することができる。そして、次の段階の「興味」に誘導することができる。

このSEOが歯医者が配布するチラシなどとは比較にならないコンバージョン率を生み出すには理由がある。それは、検索患者が自ら訪れているということだ。そもそも解決したい課題や不安、興味を持っている見込患者にアプローチするのだから、興味もない段階で不意打ちに来るチラシとは全く効果が違う。

また、当然、検索患者が自ら訪問してきているため、医療公告ガイドラインに抵触することも無い。

 

④ 「興味」の獲得

コンテンツマーケティングの第二ステップは「興味」の獲得だ。

1.「興味」の獲得

「興味」の獲得とは

「認知」の次に、潜在的見込患者にあなたが提供する歯科治療の内容や治療方針、考えといった歯科医療サービスが、どのような効果や結果をもたらすことができるかを知ってもらい顕在見込患者になってもらうことだ。そして、「もっと知りたい」という欲求を持ってもらうことだ。

興味を獲得するために大切なことは、あなたの歯科医院や治療内容や考えを紹介することでもないし、その良さを分かってもらおうとすることではない。あなたが、患者さんにどんなベネフィットを与えることができるかを伝えることだ。

そして、この興味の段階に移った見込患者は、潜在的見込患者から顕在見込患者になる。そして、以降はホームページやメルマガで歯科情報を配信していくことが必要となる。

思い出してほしい。ブログやソーシャルメディアは、歯医者にとってのWEBマーケティングにおいては、あくまでも潜在的見込客からの「認知」を獲得するためのものだ。そこで、「興味」の段階以降に届けるべき歯科医療コンテンツを出してしまうと、それがどれだけ良質なものであっても、潜在的見込客の心は離れていってしまうからだ。

それでは興味獲得のメカニズムをご説明しよう。

 

2.興味獲得のメカニズム

ここでは、基本的なWEBマーケティングの流れで説明する。興味の獲得のステップを図で表すと以下の通りだ。

この段階でまず必要なのは、ブログ記事以上に内容の濃いプレゼントコンテンツ(無料PDFなど)を用意することだ。

この無料プレゼントのPDFとは、歯科医院の宣伝用パンフレットではいけない。あなたが専門医であれば、小児歯科に関わる内容でも、審美でもインプラントでもよい。専門性を持たせなくても歯周病予防や口腔ケアの重要性を伝える内容でもよい。患者さんに喜ばれる内容のものとなるように意識することが重要だ。

無料コンテンツは作成してしまえば、後はダウンロードやメール送信なので費用も労力もかからない。良質なプレゼントコンテンツを読んだだけで自然とあなたの歯科医院や治療内容に対する「興味」を獲得できるようになっている。

 

3.無料プレゼントとステップメール

無料プレゼントを用意する理由は「興味」の獲得だけではない。メールアドレスの獲得という目的がある。

メールアドレスを獲得することで、質の高い見込患者リストを入手することができる。見込客リストというと響きが少しイヤらしいが、有名な話がある。それは、呉服屋が火事になった時に呉服をもっては逃げない。顧客リストを持って逃げる。そのことで、商売を再建でるほどに顧客リストは重要だということだ。

そこで、例えばステップメールというものなどで直接見込患者にアプローチすることで来患や再来院、リピート患者へと繋げることが可能となる。

 

ステップメールとは

ステップメールとは、あらかじめ作成した文章をメールで段階的に自動配信するものだ。

 

活用方法

無料のプレゼントコンテンツで顕在見込患者のリストを取得したら、ステップメールなどの配信で興味を強く持ってもらう。

新規患者獲得用のコンテンツは以下のようなストーリーで配信するとよい。

  1. 信頼関係構築:プレゼントコンテンツダウンロードに対する感謝を伝え、さらに良質で役に立つ歯科医療情報を届ける。
  2. 教育:今すぐに、あなたの歯科医院を利用した方が良い理由を伝える。
  3. 選ぶ理由:他の歯医者ではなくあなたを選んだ方が良い理由を伝える。

これらの要素を含んだメルマガコンテンツを7通用意して、7〜21日の間で配信する。それでは、それぞれの内容を詳しく解説する。

 

信頼関係構築

ここでは、メールアドレスを登録したばかりの見込患者とラポールを構築することが目的だ。まずは、登録のお礼を述べて、今まで以上に濃い歯科医療情報や人に教えたくなるような有益な歯の豆知識などをお届けすることに集中しよう。

そうすると、「まだ、こんなに様々なことを教えてくれるのか?!」「この歯医者は本物だ!」と実感してくれる。そこまで来たら、症例や考え方、費用などを伝えることで、患者さんの不安を払拭し、信頼を深めてもらえるような歯科医療コンテンツをお届けしよう。

 

教育

WEBマーケティングにおいて、この段階では見込患者はあなたのことを本物の信頼できる歯医者だと感じてくれている。

しかし、多くの人はまだ、「今すぐに歯医者に行かなければ!」というところまで緊急性は高まっていない。そのため、ここでは早く来院した方が良い理由を伝えよう。

そのことは、早期発見・早期治療を実施し重症化を防ぐことにも繋がる。

 

選ぶ理由

あなたの歯科医院を早く利用した方が良い理由は伝わったが、それだけでは、山ほどある他の歯科医院を選ぶかもしれない。そこで、あなたの歯科医院を選ぶ理由を伝えよう。

有効なのは、あなたの歯科医院の質と安全性が他医院よりも高いことと、費用対効果が最も高いことを伝えることだ。

 

注意!

ここで注意しなければならいことは、絶対に迷惑メールにならないことだ。

メールコンテンツは、他のコンテンツと違ってセールスの要素が加味されるため、メリットを前面に押し出す内容や、提供したいサービスへ繋げることにフォーカスした煽りの場合も多い。

しかし、歯科医療でそのような内容にすることは好ましくない。ここで重要なことは商売っ気を出すことではなく、あなたの歯科医療サービスが提供できるベネフィットを正直に伝えることだ。

歯科医療コンテンツによるWEBマーケティングでは、全てのコンテンツが患者ニーズを120%満たすものでなければいけないことを忘れないようにする。

そのすべてが自動でできるステップメールはなかなかの優れものだ。

 

 

2.患者を教育する

さて、ここからは「患者を教育する」という段階へと移っていく。

ここまでのWEBマーケティングで無料プレゼントとメールコンテンツにより、見込患者は歯科医療に対する不安を払拭し、あなたの歯科医院に親近感と信頼関係が生まれている。

 

2‐1.患者を教育することは重要

一昔前は、歯医者にとってWEBからの来院患者のイメージは良くなかった。しかし、今は変わった。WEBからの来院患者の方が既に基礎知識をもった優良患者である場合が多くなったのだ。

その理由は、一昔前の患者のほとんどはWEB広告からの患者であったのに対し、今は検索上位の良質な歯科医療情報からの患者が多くなったことだ。そして、この流れは益々進むこととなるであろう。

WEBではないが、仕上げ磨きなどで子どもの虫歯が減ったことや、8020運動の成果などは、正に歯科医師の患者への教育であり、歯科医療に対する啓蒙活動での歯医者の社会貢献と言える。

このようなことが歯科医師の組織活動ではなく、歯医者個人の患者教育と、売り上げアップをハイブリット化して進めることが可能となっているのだ。

患者教育は成果を最大化する

例えば、ゴミの分別で考えてみると良い。ゴミを分別するということはエコや環境問題として習慣化されている。

これは正に消費者の教育ということだ。確かにエコなどの理由はあるが、習慣化していることで、廃棄物処理業者は資源ゴミを分別する作業がなくなる。そのことで効率化と利益の最大化を同時に手にすることができている。

歯科医療においては、早期発見・早期治療や定期検診、メンテナンス、予防などによるリピート患者の獲得は、患者を教育すること以外に実現することは難しい。

患者のデンタルIQを自然に高めることは、効率化と利益の最大化を同時に得ることへと繋がるカギとなる。

 

 

3.新規患者として来院

ここから歯医者のWEBマーケティングにおいて、いよいよ新規患者としてあなたの歯科医院に来院し、ファンになってもらい、かかりつけ歯科医院となり、リピート患者として来院するだけでなく、多くのファンを増やしてくれる患者となってもらう。

 

3−1.診療すらも歯科医療コンテンツ!

歯医者経営にとっての最終ゴールは新規患者の獲得ではなく、できるだけ多くの新規患者に優良患者になってもらうことだ。

そして、もし、新規患者が来院し、実際に診療を行ったがリピート患者になってもらえなかった場合は失敗だ。なぜなら、それでは次の段階の「継続」や「応援」にはつながりにくいからだ。

そこで重要なのは、あなたの歯科医療サービスは、患者さんの悩みを解消したり希望を叶えたりするための一つのコンテンツに過ぎないという視点だ。そして、繰り返しになるが、歯科医療コンテンツやWEBマーケティングでは全てのコンテンツが患者ニーズを120%満足させるものだということも思い出してほしい。

 

3-2.歯医者は歯だけを見てはいけない

昔、内科の医師に言われたことで印象的な言葉があった。それは、「歯医者は患者さんの『歯』しか見ていない」と言われたことだ。

その意味とは、内科は、病状だけでなく患者さんや家族との会話から、生活習慣や経済状況など総合的な状況を掴む。そして、病気の治療と同時に生活習慣などの改善を促すことで根本解決に繋げるというものだ。

これは正に医療における患者ニーズを120%満足させることと言える。歯の悩みの裏には、本質的な悩みがある場合や、口の中から患者さんの生活状況を想像できる場合もある。口の中から見える患者さんの真の問題を解決するためのコミュニケーション能力も歯科医療コンテンツと言えるのだ。

 

3-3.来患後の流れ

ここまで様々なコンテンツを用意してきたが、ここまですると従来を遥かに上回る高いコンバージョンを獲得することができる。しかし、前述したように新規患者の獲得が歯科医療コンテンツとWEBマーケティングの最終ゴールではない。

次は新規患者にリピート患者になってもらい、優良患者になってもらうためのコンテンツを用意して定期的に患者さんに届けよう。そのことで、患者数と歯科医院経営を持続的に発展することが可能となる。

 

 

4.まとめ:圧倒的に良質な歯科医療サービス

口コミを広げてくれる患者さんになってもらうに診療所内での仕掛けも必要となるが、この部分は別記事にて詳しくお伝えしたいと思う。

今回は、あなたの歯科医院を「認知」してもらい「興味」を持ってもらい、実際に新規患者として来院してもらうための歯科医療コンテンツとWEBマーケティングを中心に記事を書いてある。

ここまでの歯科医療コンテンツやWEBマーケティングの良さは自働化できることだ。PDCAサイクルは必要だが、一度仕組みを作ってしまえば後はあまり手間がかからず毎月安定したコンバージョンを運んできてくれるようになる。

そして、これからの歯科医院経営はますます厳しい状況となるに違いない。その中で経済状況や、近距離での他医院の開業などに影響を受けない歯科医院であるためには、潜在的見込患者を中心に全ての歯科医療コンテンツや歯科医療サービスがWEBマーケティングによって患者ニーズを120%満足させる「圧倒的に良質な歯科医療コンテンツ」を徹底して追求することだ。

是非、あなたの良い治療と歯科医療コンテンツを充実させることで、歯科医療全体の発展と患者ニーズの掘起しに貢献していただきたい。

最後に繰り返しになるが、

  1. 見込み患者を増やす
  2. 患者を教育する
  3. あなたの歯科医院のファンになってもらう

これは頭に叩き込もう。歯科医療に限らず、商売の原理原則だからだ。

 

 

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歯医者に患者・予約・来院を確実に増やす経営学的6ステップ

あなたは、「良質な歯科医療サービスとは?」と問われると何と答えるだろう?

言うまでもなく、良い治療は「良質な歯科サービス」を構成する要因の1つだ。しかし、「良質な歯科医療サービス」とはそれだけでな無い。

記事を読んだ最後に「良質な歯科医療サービスとは?」の答えが今とは違い、新たな発見が含まれた答えが生まれることを期待したい。

だが、そんなことはどうでもよく、あなたの歯科医院が地域から信頼・評価され、これからも患者数の減少や、予約が埋まらないことなど経営の不安が無いのであればこの記事を読む必要はないと思う。

しかし、

  • 確かな歯科医療技術の習得・向上に努め、
  • 最先端の機材や、診療所の内外装を整え、
  • スタッフ教育をしっかり行い、

立地条件などのリサーチもしっかり行い開業することで、口コミでも広がり、安定的な歯科医院経営が確立されると思っていたら大間違いだ。

おそらく上記の要因だけでは、来院患者や予約を増やすことには思うような成果は得ることが出来ない。

何故なら、これらの要素はマーケティングの「強み」としての優位性はあるが、小規模事業マーケティングの原理原則が理解出来ていなければ、歯医者に患者・予約・来院を増やす効果を最大限発揮することはできないからだ。

 

歯科診療所におけるマーケティング

はじめに歯科医院に限らず、小規模事業者が行うマーケティング戦略は、大企業や中堅企業(地域の大企業)のマーケティングとは全く違う。

基本的に大企業が行うマーケティングは、「マスマーケティング」と言われるものだ。マスマーケティングとは簡単に言うと、テレビ広告などで大々的に宣伝を行う方法だ。そのため、幅広い人々に企業名ではなく商品名として消費者に意識付けられる場合が多い。「誰もが知っている商品」というように周知される効果がある。

ここでは、マスマーケティングを詳しく知ったところで、歯科医院経営や患者の来院、予約増には全く役に立たないため、詳しい説明は割愛させていただく。

 

購買サイクルを歯科医院経営に

歯科医院をはじめとする小規模事業ではマスマーケティングを行ってはいけない。ターゲティングを徹底的に行い、マスマーケティングとは真逆の戦略を取ることで利益に繋げることが可能となる。

そこで利益を上げるには、

見込患者を獲得し、

②新規患者に変え、

③さらにリピート患者になって貰う

ことが重要だ。この三段階は、商売の基本中の基本だ。

このように、見込患者があなたの歯科診療所を知り、予約をする、実際に来院し、診療に満足してリピート患者になるまでの一連のステップを一般的には「購買サイクル」と言う。

 

購買サイクルの6つのステージ

  1. Awareness(認知):あなたの歯科医院または治療/医療サービスのことを認知する
  2. Interest(興味):治療や医療サービスに関してもっと知りたいという興味を持つ
  3. Consider (検討):治療や医療サービスのため来院を具体的に検討する
  4. Purchase(購入):治療や医療サービスを受診し新規患者に変わる
  5. Repeat(継続):治療や医療サービスに満足した結果リピート患者や継続利用をする
  6. Advocacy(応援):歯科医院のファンになり積極的に友人知人に広める

 

簡単に言うと、歯科医院経営に必要なマーケティングとは、この購買サイクルのそれぞれのステージで、最適なツールを使って最適なタイミングで良質な歯科医療コンテンツを提供することで、スムーズに治療や予防の実施に結びつけ、来院してもらうことで利益を上げることを指す。

「そんなこと知ってるわ」と感じるかと思う。しかし、実際にはこのことをしっかりと理解している方は少ない。

実際にインターネットのPPC広告に頼っているが、広告費の高騰も相まって思うように患者獲得の成果を上げることが難しくはなっていないだろうか?

当記事では認知から購入までのステップで行う歯科医療コンテンツマーケティングのノウハウをお伝えする。

 

歯科医療コンテンツマーケティング

上記で示す「購買サイクル」6つのステージを確認していただくと分かるが1~3

  • Awareness(認知):あなたの歯科医院または治療/医療サービスのことを認知する
  • Interest(興味):治療や医療サービスに関してもっと知りたいという興味を持つ
  • Consider (検討):治療や医療サービスのため来院を具体的に検討する

までは、見込患者に実際の行動を促すための要素だ。そして4~6

  • Purchase(購入):治療や医療サービスを受診し新規患者に変わる
  • Repeat(継続):治療や医療サービスに満足した結果リピート患者や継続利用をする
  • Advocacy(応援):歯科医院のファンになり積極的に友人知人に広める

で患者は実際に予約という行動に移り、来院し、リピート患者となるまでとなる。ここで理解していただきたいのは、実際に来院し、歯科治療を実施のは6ステージの後半の半分だけだ。

 

見込患者の階層別のボリューム

ここで考えていただきたい。あなたの歯科医院では実際に来院した4~6のステージでは最高の歯科医療を提供するために日々の努力を怠っていないと思う。

しかし、購買サイクルのステージ1~3に対してはあまり積極的にマーケティング戦略は行っていないのではないか?実はこの1~3のステージこそがカギとなる部分で、ここに力を入れることで4~6のステージの患者数は天と地ほどの違いが生じる。

ステージごとの具体的なノウハウは別記事にて説明するとして、先ずは何故4~6の患者数に天と地の差が生じるかを図で示す。

購買サイクルは逆ピラミッド型となっている。そして6つのステージでは、1~3がボトムとなっていて最大層だ。これは所得階層の図式でも同じような傾向がある。保険治療であろうが自費治療であろうが同じだ。

これは単に患者増による利益拡大を目指すだけではない。歯科医療コンテンツを高めることにより、歯科治療が必要にもかかわらず、受診に至っていない潜在的患者の歯科医療ニーズを掘り起こすことにも繋がる。

 

良質な歯科医療サービスとは?

それでは、ここで改めて「良質な歯科医療サービスって何?」と言われて、あなたは何と答えるだろうか?

記事を読み始めた段階では、多くは「高い技術の治療や予防を患者に提供すること」、「歯科医も患者も満足できる治療を行うこと」と答えていたかもしれない。しかし、それだけでは購買サイクルステージ1~3の潜在的患者さんにとって満足するには程遠いものだということに気付いていただけたかと思う。

私たちはこのように定義している。

「良質な歯科医療サービス」とは、潜在的患者が持っている「これを知りたい。あれを知りたい」というニーズをも120%満たす歯科医療コンテンツ情報を提供することと。

より良く理解するには、「悪い歯科医療コンテンツとは何か?」を知ることが近道だ。

「悪い歯科医療コンテンツ」とは、患者ニーズを満たすという視点が欠落して、自分目線で自分が言いたいことを主張しているもののことを言う。

 

患者ニーズとは何か?

以下の図を見てほしい。

 

これは、Googleで検索されているキーワードのボリュームを知ることの出来るキーワードプランナーというツールだ。

まず、検索キーワードは単純に「歯医者」と入力してみた。ここからは高度な分析を行わなくても(本来は徹底的に分析する)、患者が歯科医院に予約を入れ、来院するまでの不安や、来院を遠ざける理由が見えてくる。

また、様々な患者アンケートなども参考に、来院までの障壁が明確なものを簡単にまとめると以下のようになる。

① 歯医者選び

② 費用が心配(自費or保険、窓口負担、通院期間を含む)

③ 痛い・怖いといった不安

まだまだ細かなニーズをくみ取れば山ほどあるが、大きくはこの3つとする。

この時点で簡単にまとめると、やはり患者さんは上記のような不安が来院するまでの大きな障壁になっている。そこでこの不安を払拭することによりスムーズに来院へと繋げることが可能となる。

ここにこそ歯科医療コンテンツマーケティングにより、スムーズに「購買サイクル」に結びつけるポイントがある。

患者さんは、上記の不安を解消してくれる歯科診療所 = 信頼できる歯医者となる。そのためにも、患者さんの抱く不安を解消するために「これを知りたい。あれを知りたい」というニーズを120%満たす情報を提供する必要があるのだ。

 

しかし、実際には多くの歯科医が力を入れてアピールしていることは

  • 高額な自費治療
  • 高額機器や診療所の内外装
  • 学会やスタディグループなどの経歴

が多い。悪いことではないが、このようなアピールは安心には直結するが、「患者さんが最も知りたいこと」であろうか?実は最もアピールする部分ではない。

これでは、患者ニーズを満たすという視点が欠落して、自分目線で自分が言いたいことを主張している「悪い歯科医療コンテンツ」と言える。

 

購買サイクル1~3のステージにアプローチ

では、ここからは実際に見込患者の獲得の方法を解説していく。ただ、その方法は1つではなく、あまりに多い。

そのため、この記事では1つに絞って書く。他の歯科経営に直結する実戦的な方法に関しては、個別記事にて説明していきたい。最大の成果を得るためには、様々な方法を組み合わせる必要がある。「合わせ技一本」の様なものなのだ。

そこで私たちは、既に歯科医院を経営しているDrだけでなく、開業前のDrも活用できる方法に絞りお伝えしたいと思う。

そこで、あえて要件を絞り込む。

  • 開業前でも効果的な方法である
  • 副次元的に自身の経営力アップに直結する
  • お金と時間の負担がなく実施できる

そして、この記事によって短期間で見込患者を増やし、予約、来院という成果を得ることが出来る方法に絞り込む。そうなると私たちはブログが良いと思う。

「ブ、ブ、ブログって( ^ω^)・・・しょーもな😞」みたいに感じるかと思う。しかし侮るなかれ、ブログは現代経営においては非常に効果的なツールであることを示したい。

ちなみにこの記事もブログ記事だ。

次は別記事にて、ブログの効果を含め、歯科経営においてWEBマーケティングがいかに経営力アップにつながるかをお伝えしたいと思う。是非、参考にしていただきたい。

 

 

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